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創業支援相談員ブログ

神戸で起業支援をおこなっている「SOHOプラザ」のブログです。 起業に役立つ情報、日々の更新情報を発信いたします。

2010年11月30日

会えない時間を埋めるブログの効用

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。
 
先日、ブログの効果について聞かれました。
「会えない時間を埋める」なんて言うと長距離恋愛の話みたいですが、もちろんビジネスの話です。
 
ビジネスブログの効果は色々とあり、パッと挙げるだけでも、
 
・自分ですぐに情報発信ができる
・詳細な情報を発信して信頼を増す
・お客様に愛着を持っていただき、ファンになってもらう
・コメント欄でお客様との対話ができる
・検索などでアクセスされるチャンスが増える
 
などが考えられますが、私自身が強く感じているのは、タイトルどおり「会っていない間を埋めてくれる」ことです。
 
実は私も個人事業主としてブログを熱心に書いていたことがあります。
この仕事を始めた当初は、ブログにはとても助けられたと思います。ビジネスを主目的として書いていたわけではないにも関わらず、です。
コンサルタントなどの仕事は、私自身やその仕事ぶりを理解していただかないと、なかなか仕事に結びつくことはありません。そこで、交流会など人が集まるところに顔を出し、ネットワークを築くことも大切な営業活動のひとつと言えます。
しかしそんな交流会の多くは夜開催されることが多いもの。子どもを抱える私の身では、そうそう参加できません。
しかし、ブログが大きな助けとなってくれました。ブログだけで仕事を受注するというのは難易度が高いのですが、顔を知っている相手に継続的に自分のやっていることを知っていただくには十分なツールです。1回お会いすることが、ブログが隙間を埋めてくれるために、数回分以上のコミュニケーションとなってくれました。久しぶりにお会いする方とも、互いにブログを読んでいればすぐに話がはずみます。
 
私自身は、今はもっぱら手軽なTwitterに移行していますが、ネットワークを築きたい方は、ブログやTwitterの活用も考えられるとよいと思います。
2010年11月25日

営業という仕事

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

今年も残すところあと一月余りとなりましたが、今年の目標を達成できそうですか?
来年のことを言うと鬼に笑われそうですが、今年を総括するためにも、この時期から年内中に片付けないといけないことを書き出すなどして、やり残しや見落としがないかを確認しておくことが大切です。
その上で、年内中にやらないといけないことを確実に処理できるように、計画的に行動するように心がけたいものです。

さて、先日、ある会員向けビジネス誌の記者の方からの取材をお受けする機会がありました。
内容は、「営業マンのやる気を引き出す方法(リーダーとしての心構え)」というテーマで、経営者や管理職者の視点で、社員や部下の指導のノウハウを聞きたいというのです。

そもそも、私は「営業」という仕事には特別な専門能力は必要ないというのが持論です。
むしろ極端な言い方をすれば、営業スキルが不十分な人、欠如している人は経営者や管理職者になるべきではないと考えています。

なぜなら、営業という仕事には、技術職や事務(経理)職のような特定分野に特化した高度な専門知識やスキルは、特には求められないからです。
一方、営業という仕事を進めていくためには、ある程度以上の人間関係スキル(コミュニケーション力、人間関係構築力、プレゼンテーション力、説得力、カウンセリング力、リーダーシップ、コーチング力、ファシリテーション力)と、概念化スキル(1を聞いて10を知るといった感性や「論理的思考力」、難しいことを誰にでもわかりやすく伝えるられる「説明能力」、曖昧な問題を体系化して問題の本質を探る「問題解決力」、未知な物事や不確実な状況でも進むべき方向を選択できる「意志決定力・決断力」など)が求められからです。

人間関係スキルや概念化スキルは、職位や職責が上位に上がるに連れて求められる熟練度や重要性が増していきますし、本来そのようなスキルを身につけていなければ、管理職の職務を遂行することができないはずです。
言い換えれば、管理者に必要とされる能力がちゃんと身についていれば、営業という仕事をこなすだけの能力は十分に身についているはずなのです。

一昔前の営業の仕事は、モノ(商品)と情報を顧客のもとに運べば仕事として成立していました。つまり、売上げにつながったのです。なぜなら、ほんの十数年前までは、最新の情報を入手するためには多くの費用と労力をかけることが当たり前だったのです。そして、革新的な技術を盛り込んだ新製品が次々に生み出され、一般消費者も企業もモノに対する関心や欲求がとても高かったからです。

しかし、今の国内ビジネス環境は、インターネットの普及により情報を簡単に入手できる環境が整備され、モノに対するニーズも急速に萎んでいます。そのような環境下で、旧来の方法(勘や経験、昔ながらの義理人情と浪花節)だけで安定した営業成績を維持することが困難なことは明らかです。

つまり、これからの営業に求められる能力は総合力であり、顧客の思いに形にしていく創造力と、顧客の思いに共感できる感性力ではないでしょうか。

2010年11月18日

目的と目標

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

皆様は「目的」と「目標」の違いを考えたことがありますか。
日頃、2つの言葉を何となく使い分けている方でも、改めて問われるとその違いをハッキリと答えられる人は少ないものです。
また、起業・経営相談や人材育成・キャリア開発支援の現場で、その2つが曖昧になっている、或いはを混同してしまっている方々を多くお見受けします。

「目的」と「目標」について、辞書では以下のように説明ています。
「目的」: 1) 成し遂げようと目指す事柄。行為も目指すところ。意図している事柄。
      2) 意志によってその実現が欲求され、行為の目標として行為を規定し、方向付けるもの。
「目標」: 目じるし。目的を達成するために設けた,めあて、的(まと)。

つまり、両者は「目的を達成するための目標を設定する。」という関係になるのです。
目的を達成するための具体的なステップが目標であり、その目標を1つずつクリアしていくことで目的に近づくのです。
例えば、起業の目的を「子供の個性を伸ばす教育の場の提供を通して、神戸を子供たちの夢・未来を育む街にする」とした場合、その目標として「5年後には神戸市内に小学生を対象とした情操教育施設を10ヶ所開設させる。」といった具合です。更に、その目標を実現するための第一歩となる行動計画として、「1年以内に六甲アイランドにその第1号店をオープンさせ、軌道に乗せるために・・・」といった具合になるのです。、

「目的」とは、起業・創業する際のゴールのイメージであったり、個々人が全人生をかけて実現したい『夢』のイメージです。
また、「目標」とはその『夢』を実現するためのステップであり、そのステップにたどり着くための『シナリオ』になります。
そして、事業計画書等で起業・創業の目的を表現するものが「経営理念」や「ミッション」であり、その目的を達成するための中長期(3年~5年後)の目標が「ビジョン」、短期(1年後)の目標が「行動計画」になります。

起業・創業時に「目的」を曖昧にしたままスタートしてしまうと、目先の成果・業績ばかりに関心が偏ってしまいます。
その結果、現在の曖昧な状態が将来に対する不安を募らせるため、いつもイライラした状態に陥ってしまいます。
そして、冷静さを伏しなった状態で、目先の利益ばかりを追い求めるようになってしまうのです。
一方、「目的(成し遂げたい夢、ゴール)」がハッキリしていると、想定外の事態に直面した場合でもその原因を冷静に受け止められる様になります。
そして、本来あるべき姿(シナリオ)に軌道修正するための対処方法、改善方法を見いだすことができるようになるのです。
加えて、様々な困難に直面した場合ても、それを乗り切るための「やる気」「根気」「勇気」が持てるようになるのです。

自分の人生の目的(夢・生きがい)をハッキリさせることは、自分自身の「元気の素」や「働きがい」を手に入れることにもつながります。 皆様も自分自身が生きる「目的」と、当面の「目標」を再確認してみてはいかがでしょうか。

2010年11月16日

スモールオフィス

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。
 
今日はSOHOプラザのスモールオフィスに入居希望されている方の面談をさせていただきました。入居のための簡単な審査です。
 
ご出産を経てリスタートされるということで、1歳の小さなお子さんを抱えての起業です。私も上の子が1歳になるころからフリーランスでの仕事を始めましたから、応援したい気持ちでいっぱいになりました。
 
今日お聞きした中で嬉しかったのは、スモールオフィスの魅力として、もちろん価格が一番であるけれど、経営サポートも受けられることも期待しているとおっしゃっていただいたことです。
遠方の事業者さんには、「相談を申し込みたいと思っているのになかなか腰が上がらない」という方も多いですが、スモールオフィスなら気軽に起業相談を受けていただけます。
 
スモールオフィスの詳細はこちらです。光熱費込みで月21000円です。
ちなみに、1階にはタリーズコーヒーがあります!
 
 
ここのところ入居希望者が増えている様子で、今後ますます活気が出てくることと思います。
オフィスを探しておられる方、まだ空きはありますが、いいお部屋が埋まってしまう前にぜひご検討くださいね。
新しい起業家との出会いを楽しみにしています。
2010年11月 9日

スーパーの戦略

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。
 
今日はSOHOプラザとはあまり関係ないのですが、経営戦略の事例として身近なできごとをご紹介したいと思います。
 
我が家の近所に、新しいスーパーマーケットができました。家から2km程度の圏内に駐車場完備の大きめのスーパーは4軒もあり、ここが5軒目となります。
小さなスーパーやコンビニもたくさんあり、激戦地だと思います。
 
新スーパーの規模は地域最大級。食料品だけでなく、衣料や雑貨、書籍のフロアもあります。既存のスーパーにとっては大きな脅威です。
 
オープンまで、私もどんなスーパーなのかなとわくわくと見ていました。
同時に、既存のスーパーはどんな手を打ってくるかというのも楽しみでした。
そしていよいよオープンの日、各店のチラシを見比べてみました。
 
A店
百貨店系列のスーパーです。生鮮品の価格帯はそれほど変わりませんが、少しだけ高級志向です。
1ヶ月前にリニューアルし、鮮度や品質、産直感を出しました。
新スーパーのオープン日には、グルメ食材を並べ、北海道展を実施。高級志向を活かした差別化戦略と思われます。
 
B店
新スーパーとも近く、衣料・雑貨・書籍もありと最も直接的な競合店となります。
新スーパーオープン日には、リニューアルオープンをぶつけました。
当然セール商品を大々的に打ち出しました。また、衣料や雑貨と同じフロアにあったティッシュやシャンプーなどの日用品を、食料品売場のフロアに移動させました。
新スーパーは衣料・雑貨等がかなり充実していてとても勝てそうにないので、日用品と食料だけ素早く買いたいニーズに応えようとしたのかもしれません。
ちなみに、オープン当日は新スーパーの駐車場が長い行列だったので、私はこのスーパーに行きました。
 
C店
商業ビルの地下にある食料品のみのスーパーで、少しだけ安いイメージがあります。
新スーパーのオープニングには直接対抗しても勝てないと思ったのでしょうか。小さめの地味なチラシに、数点の超特価商品の掲載。コストをかけずに一点突破的に、その品に魅力を感じるお客さんを集客しようとしたのでしょう。
 
D店
特に目立った動きは感じられませんでしたが、もともとロイヤルティの高い顧客が多いからかもしれません。
 
というように、普段は似たようなチラシをうっているように見えるスーパーも、大きな脅威に対してそれぞれの戦略を立てて対策を講じたようでした。
 
あくまでも一消費者が得られる情報で推測しただけなので、本当の狙いとは違うかもしれませんが、プロとしても消費者としても楽しめたできごとでした。
 
消費者の立場としては、色々とリニューアルしてくれたおかげで、ここしばらくは買い物が楽しくなりそうです。共倒れにならない程度に、各店の魅力を高めていって欲しいものです。
2010年11月 4日

営業力は実行力

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

最近の私が担当した起業相談では、営業活動に関するご相談が続いています。
先日も、ある起業家の方々の集まりで「売上げを伸ばすための方法・活動」について話し合う機会がありました。
そこでは、起業家の方々が実際に行っている営業活動の内容として以下のような発表がありました。
・自分の得意分野や実績を積極的にアピールし、認知してもらうようにしている。
・既存の顧客との関係を強化する取り組みや、受注した仕事の完成度を高める努力を怠らないよう心がけている。
・人的ネットワークを広げるため、各種経営者の集まり等に積極的に参加している。
・同じ価値観を共有できる人との仕事以外でのつながりや、社会的活動を大切にしている。

さて、皆様は営業活動を行う際にまず何から手をつけますか?
多くの方々は顧客開拓や売上増加策考える際に、まず「誰に」「何を」「どのように」売ろうかと考えると思います。
確かにマーケティング論の常道で考えれば、その考え方や進め方は正論ですし、大切なポイントです。
しかし、実際の営業活動は机上でいくら考えても結果は出ませんし、そのことを忘れている人が多いのも事実です。

市場やお客様の環境変化が激しい今の時代では、考えている間にも世間の情勢は刻々と変化しています。
一方、営業が苦手、もしくは分からないとおっしゃる方の多くに共通して見える特性として、「考えながら動く」もしくは「動きながら考える」といった行動力の弱さが感じられます。
そのような方に共通して見られる傾向として、行動を躊躇している間に世間の情勢が変化してしまい、折角の好機をつかみ損っていることに気がついていないのです。

当面の事業を維持するために必要な金額や案件数、顧客数等の目標をちゃんと把握し、あとはその目標を達成するための行動をとりあえず起こしてみることが、結局は成功への近道になります。
大企業でもない限り、事業を維持するために必要な売上高や顧客数、受注件数を月ベースで細分化すれば、そんなに膨大な件数や金額にはならないものです。
また、人ひとりが動ける範囲にも限りのあるので、自分自身の実力を遙かに超えた大きな目標を立てても、結局は「絵に描いた餅」になってしまうのがオチです。

実際の営業活動はPCゲームのような仮想の世界では決して成立しません。
真の営業力を身につけるためには、現実の世界で「ゲームの達人」になることが求められます。
つまり、営業力強化の基本は「事件は現場で起きている」「営業活動には王道なし」を念頭に、まず動いてみる「実行力」を養うことです。
そして、目の前で起きている変化を鋭敏に察知する感性と、目の前の機会を確実に成果に結びつけて目標を達成する粘り強さやどん欲さを身につけることが、営業力を高めるためには必要不可欠なのです。

神戸市の起業家支援施設 - SOHOプラザ起業家支援ブログ

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2010年11月30日

会えない時間を埋めるブログの効用

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。
 
先日、ブログの効果について聞かれました。
「会えない時間を埋める」なんて言うと長距離恋愛の話みたいですが、もちろんビジネスの話です。
 
ビジネスブログの効果は色々とあり、パッと挙げるだけでも、
 
・自分ですぐに情報発信ができる
・詳細な情報を発信して信頼を増す
・お客様に愛着を持っていただき、ファンになってもらう
・コメント欄でお客様との対話ができる
・検索などでアクセスされるチャンスが増える
 
などが考えられますが、私自身が強く感じているのは、タイトルどおり「会っていない間を埋めてくれる」ことです。
 
実は私も個人事業主としてブログを熱心に書いていたことがあります。
この仕事を始めた当初は、ブログにはとても助けられたと思います。ビジネスを主目的として書いていたわけではないにも関わらず、です。
コンサルタントなどの仕事は、私自身やその仕事ぶりを理解していただかないと、なかなか仕事に結びつくことはありません。そこで、交流会など人が集まるところに顔を出し、ネットワークを築くことも大切な営業活動のひとつと言えます。
しかしそんな交流会の多くは夜開催されることが多いもの。子どもを抱える私の身では、そうそう参加できません。
しかし、ブログが大きな助けとなってくれました。ブログだけで仕事を受注するというのは難易度が高いのですが、顔を知っている相手に継続的に自分のやっていることを知っていただくには十分なツールです。1回お会いすることが、ブログが隙間を埋めてくれるために、数回分以上のコミュニケーションとなってくれました。久しぶりにお会いする方とも、互いにブログを読んでいればすぐに話がはずみます。
 
私自身は、今はもっぱら手軽なTwitterに移行していますが、ネットワークを築きたい方は、ブログやTwitterの活用も考えられるとよいと思います。
2010年11月25日

営業という仕事

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

今年も残すところあと一月余りとなりましたが、今年の目標を達成できそうですか?
来年のことを言うと鬼に笑われそうですが、今年を総括するためにも、この時期から年内中に片付けないといけないことを書き出すなどして、やり残しや見落としがないかを確認しておくことが大切です。
その上で、年内中にやらないといけないことを確実に処理できるように、計画的に行動するように心がけたいものです。

さて、先日、ある会員向けビジネス誌の記者の方からの取材をお受けする機会がありました。
内容は、「営業マンのやる気を引き出す方法(リーダーとしての心構え)」というテーマで、経営者や管理職者の視点で、社員や部下の指導のノウハウを聞きたいというのです。

そもそも、私は「営業」という仕事には特別な専門能力は必要ないというのが持論です。
むしろ極端な言い方をすれば、営業スキルが不十分な人、欠如している人は経営者や管理職者になるべきではないと考えています。

なぜなら、営業という仕事には、技術職や事務(経理)職のような特定分野に特化した高度な専門知識やスキルは、特には求められないからです。
一方、営業という仕事を進めていくためには、ある程度以上の人間関係スキル(コミュニケーション力、人間関係構築力、プレゼンテーション力、説得力、カウンセリング力、リーダーシップ、コーチング力、ファシリテーション力)と、概念化スキル(1を聞いて10を知るといった感性や「論理的思考力」、難しいことを誰にでもわかりやすく伝えるられる「説明能力」、曖昧な問題を体系化して問題の本質を探る「問題解決力」、未知な物事や不確実な状況でも進むべき方向を選択できる「意志決定力・決断力」など)が求められからです。

人間関係スキルや概念化スキルは、職位や職責が上位に上がるに連れて求められる熟練度や重要性が増していきますし、本来そのようなスキルを身につけていなければ、管理職の職務を遂行することができないはずです。
言い換えれば、管理者に必要とされる能力がちゃんと身についていれば、営業という仕事をこなすだけの能力は十分に身についているはずなのです。

一昔前の営業の仕事は、モノ(商品)と情報を顧客のもとに運べば仕事として成立していました。つまり、売上げにつながったのです。なぜなら、ほんの十数年前までは、最新の情報を入手するためには多くの費用と労力をかけることが当たり前だったのです。そして、革新的な技術を盛り込んだ新製品が次々に生み出され、一般消費者も企業もモノに対する関心や欲求がとても高かったからです。

しかし、今の国内ビジネス環境は、インターネットの普及により情報を簡単に入手できる環境が整備され、モノに対するニーズも急速に萎んでいます。そのような環境下で、旧来の方法(勘や経験、昔ながらの義理人情と浪花節)だけで安定した営業成績を維持することが困難なことは明らかです。

つまり、これからの営業に求められる能力は総合力であり、顧客の思いに形にしていく創造力と、顧客の思いに共感できる感性力ではないでしょうか。

2010年11月18日

目的と目標

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

皆様は「目的」と「目標」の違いを考えたことがありますか。
日頃、2つの言葉を何となく使い分けている方でも、改めて問われるとその違いをハッキリと答えられる人は少ないものです。
また、起業・経営相談や人材育成・キャリア開発支援の現場で、その2つが曖昧になっている、或いはを混同してしまっている方々を多くお見受けします。

「目的」と「目標」について、辞書では以下のように説明ています。
「目的」: 1) 成し遂げようと目指す事柄。行為も目指すところ。意図している事柄。
      2) 意志によってその実現が欲求され、行為の目標として行為を規定し、方向付けるもの。
「目標」: 目じるし。目的を達成するために設けた,めあて、的(まと)。

つまり、両者は「目的を達成するための目標を設定する。」という関係になるのです。
目的を達成するための具体的なステップが目標であり、その目標を1つずつクリアしていくことで目的に近づくのです。
例えば、起業の目的を「子供の個性を伸ばす教育の場の提供を通して、神戸を子供たちの夢・未来を育む街にする」とした場合、その目標として「5年後には神戸市内に小学生を対象とした情操教育施設を10ヶ所開設させる。」といった具合です。更に、その目標を実現するための第一歩となる行動計画として、「1年以内に六甲アイランドにその第1号店をオープンさせ、軌道に乗せるために・・・」といった具合になるのです。、

「目的」とは、起業・創業する際のゴールのイメージであったり、個々人が全人生をかけて実現したい『夢』のイメージです。
また、「目標」とはその『夢』を実現するためのステップであり、そのステップにたどり着くための『シナリオ』になります。
そして、事業計画書等で起業・創業の目的を表現するものが「経営理念」や「ミッション」であり、その目的を達成するための中長期(3年~5年後)の目標が「ビジョン」、短期(1年後)の目標が「行動計画」になります。

起業・創業時に「目的」を曖昧にしたままスタートしてしまうと、目先の成果・業績ばかりに関心が偏ってしまいます。
その結果、現在の曖昧な状態が将来に対する不安を募らせるため、いつもイライラした状態に陥ってしまいます。
そして、冷静さを伏しなった状態で、目先の利益ばかりを追い求めるようになってしまうのです。
一方、「目的(成し遂げたい夢、ゴール)」がハッキリしていると、想定外の事態に直面した場合でもその原因を冷静に受け止められる様になります。
そして、本来あるべき姿(シナリオ)に軌道修正するための対処方法、改善方法を見いだすことができるようになるのです。
加えて、様々な困難に直面した場合ても、それを乗り切るための「やる気」「根気」「勇気」が持てるようになるのです。

自分の人生の目的(夢・生きがい)をハッキリさせることは、自分自身の「元気の素」や「働きがい」を手に入れることにもつながります。 皆様も自分自身が生きる「目的」と、当面の「目標」を再確認してみてはいかがでしょうか。

2010年11月16日

スモールオフィス

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。
 
今日はSOHOプラザのスモールオフィスに入居希望されている方の面談をさせていただきました。入居のための簡単な審査です。
 
ご出産を経てリスタートされるということで、1歳の小さなお子さんを抱えての起業です。私も上の子が1歳になるころからフリーランスでの仕事を始めましたから、応援したい気持ちでいっぱいになりました。
 
今日お聞きした中で嬉しかったのは、スモールオフィスの魅力として、もちろん価格が一番であるけれど、経営サポートも受けられることも期待しているとおっしゃっていただいたことです。
遠方の事業者さんには、「相談を申し込みたいと思っているのになかなか腰が上がらない」という方も多いですが、スモールオフィスなら気軽に起業相談を受けていただけます。
 
スモールオフィスの詳細はこちらです。光熱費込みで月21000円です。
ちなみに、1階にはタリーズコーヒーがあります!
 
 
ここのところ入居希望者が増えている様子で、今後ますます活気が出てくることと思います。
オフィスを探しておられる方、まだ空きはありますが、いいお部屋が埋まってしまう前にぜひご検討くださいね。
新しい起業家との出会いを楽しみにしています。
2010年11月 9日

スーパーの戦略

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。
 
今日はSOHOプラザとはあまり関係ないのですが、経営戦略の事例として身近なできごとをご紹介したいと思います。
 
我が家の近所に、新しいスーパーマーケットができました。家から2km程度の圏内に駐車場完備の大きめのスーパーは4軒もあり、ここが5軒目となります。
小さなスーパーやコンビニもたくさんあり、激戦地だと思います。
 
新スーパーの規模は地域最大級。食料品だけでなく、衣料や雑貨、書籍のフロアもあります。既存のスーパーにとっては大きな脅威です。
 
オープンまで、私もどんなスーパーなのかなとわくわくと見ていました。
同時に、既存のスーパーはどんな手を打ってくるかというのも楽しみでした。
そしていよいよオープンの日、各店のチラシを見比べてみました。
 
A店
百貨店系列のスーパーです。生鮮品の価格帯はそれほど変わりませんが、少しだけ高級志向です。
1ヶ月前にリニューアルし、鮮度や品質、産直感を出しました。
新スーパーのオープン日には、グルメ食材を並べ、北海道展を実施。高級志向を活かした差別化戦略と思われます。
 
B店
新スーパーとも近く、衣料・雑貨・書籍もありと最も直接的な競合店となります。
新スーパーオープン日には、リニューアルオープンをぶつけました。
当然セール商品を大々的に打ち出しました。また、衣料や雑貨と同じフロアにあったティッシュやシャンプーなどの日用品を、食料品売場のフロアに移動させました。
新スーパーは衣料・雑貨等がかなり充実していてとても勝てそうにないので、日用品と食料だけ素早く買いたいニーズに応えようとしたのかもしれません。
ちなみに、オープン当日は新スーパーの駐車場が長い行列だったので、私はこのスーパーに行きました。
 
C店
商業ビルの地下にある食料品のみのスーパーで、少しだけ安いイメージがあります。
新スーパーのオープニングには直接対抗しても勝てないと思ったのでしょうか。小さめの地味なチラシに、数点の超特価商品の掲載。コストをかけずに一点突破的に、その品に魅力を感じるお客さんを集客しようとしたのでしょう。
 
D店
特に目立った動きは感じられませんでしたが、もともとロイヤルティの高い顧客が多いからかもしれません。
 
というように、普段は似たようなチラシをうっているように見えるスーパーも、大きな脅威に対してそれぞれの戦略を立てて対策を講じたようでした。
 
あくまでも一消費者が得られる情報で推測しただけなので、本当の狙いとは違うかもしれませんが、プロとしても消費者としても楽しめたできごとでした。
 
消費者の立場としては、色々とリニューアルしてくれたおかげで、ここしばらくは買い物が楽しくなりそうです。共倒れにならない程度に、各店の魅力を高めていって欲しいものです。
2010年11月 4日

営業力は実行力

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

最近の私が担当した起業相談では、営業活動に関するご相談が続いています。
先日も、ある起業家の方々の集まりで「売上げを伸ばすための方法・活動」について話し合う機会がありました。
そこでは、起業家の方々が実際に行っている営業活動の内容として以下のような発表がありました。
・自分の得意分野や実績を積極的にアピールし、認知してもらうようにしている。
・既存の顧客との関係を強化する取り組みや、受注した仕事の完成度を高める努力を怠らないよう心がけている。
・人的ネットワークを広げるため、各種経営者の集まり等に積極的に参加している。
・同じ価値観を共有できる人との仕事以外でのつながりや、社会的活動を大切にしている。

さて、皆様は営業活動を行う際にまず何から手をつけますか?
多くの方々は顧客開拓や売上増加策考える際に、まず「誰に」「何を」「どのように」売ろうかと考えると思います。
確かにマーケティング論の常道で考えれば、その考え方や進め方は正論ですし、大切なポイントです。
しかし、実際の営業活動は机上でいくら考えても結果は出ませんし、そのことを忘れている人が多いのも事実です。

市場やお客様の環境変化が激しい今の時代では、考えている間にも世間の情勢は刻々と変化しています。
一方、営業が苦手、もしくは分からないとおっしゃる方の多くに共通して見える特性として、「考えながら動く」もしくは「動きながら考える」といった行動力の弱さが感じられます。
そのような方に共通して見られる傾向として、行動を躊躇している間に世間の情勢が変化してしまい、折角の好機をつかみ損っていることに気がついていないのです。

当面の事業を維持するために必要な金額や案件数、顧客数等の目標をちゃんと把握し、あとはその目標を達成するための行動をとりあえず起こしてみることが、結局は成功への近道になります。
大企業でもない限り、事業を維持するために必要な売上高や顧客数、受注件数を月ベースで細分化すれば、そんなに膨大な件数や金額にはならないものです。
また、人ひとりが動ける範囲にも限りのあるので、自分自身の実力を遙かに超えた大きな目標を立てても、結局は「絵に描いた餅」になってしまうのがオチです。

実際の営業活動はPCゲームのような仮想の世界では決して成立しません。
真の営業力を身につけるためには、現実の世界で「ゲームの達人」になることが求められます。
つまり、営業力強化の基本は「事件は現場で起きている」「営業活動には王道なし」を念頭に、まず動いてみる「実行力」を養うことです。
そして、目の前で起きている変化を鋭敏に察知する感性と、目の前の機会を確実に成果に結びつけて目標を達成する粘り強さやどん欲さを身につけることが、営業力を高めるためには必要不可欠なのです。