こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

今年も残すところあと一月余りとなりましたが、今年の目標を達成できそうですか？
来年のことを言うと鬼に笑われそうですが、今年を総括するためにも、この時期から年内中に片付けないといけないことを書き出すなどして、やり残しや見落としがないかを確認しておくことが大切です。
その上で、年内中にやらないといけないことを確実に処理できるように、計画的に行動するように心がけたいものです。

さて、先日、ある会員向けビジネス誌の記者の方からの取材をお受けする機会がありました。
内容は、「営業マンのやる気を引き出す方法（リーダーとしての心構え）」というテーマで、経営者や管理職者の視点で、社員や部下の指導のノウハウを聞きたいというのです。

そもそも、私は「営業」という仕事には特別な専門能力は必要ないというのが持論です。
むしろ極端な言い方をすれば、営業スキルが不十分な人、欠如している人は経営者や管理職者になるべきではないと考えています。

なぜなら、営業という仕事には、技術職や事務（経理）職のような特定分野に特化した高度な専門知識やスキルは、特には求められないからです。
一方、営業という仕事を進めていくためには、ある程度以上の人間関係スキル（コミュニケーション力、人間関係構築力、プレゼンテーション力、説得力、カウンセリング力、リーダーシップ、コーチング力、ファシリテーション力）と、概念化スキル（１を聞いて１０を知るといった感性や「論理的思考力」、難しいことを誰にでもわかりやすく伝えるられる「説明能力」、曖昧な問題を体系化して問題の本質を探る「問題解決力」、未知な物事や不確実な状況でも進むべき方向を選択できる「意志決定力・決断力」など）が求められからです。

人間関係スキルや概念化スキルは、職位や職責が上位に上がるに連れて求められる熟練度や重要性が増していきますし、本来そのようなスキルを身につけていなければ、管理職の職務を遂行することができないはずです。
言い換えれば、管理者に必要とされる能力がちゃんと身についていれば、営業という仕事をこなすだけの能力は十分に身についているはずなのです。

一昔前の営業の仕事は、モノ（商品）と情報を顧客のもとに運べば仕事として成立していました。つまり、売上げにつながったのです。なぜなら、ほんの十数年前までは、最新の情報を入手するためには多くの費用と労力をかけることが当たり前だったのです。そして、革新的な技術を盛り込んだ新製品が次々に生み出され、一般消費者も企業もモノに対する関心や欲求がとても高かったからです。

しかし、今の国内ビジネス環境は、インターネットの普及により情報を簡単に入手できる環境が整備され、モノに対するニーズも急速に萎んでいます。そのような環境下で、旧来の方法（勘や経験、昔ながらの義理人情と浪花節）だけで安定した営業成績を維持することが困難なことは明らかです。

つまり、これからの営業に求められる能力は総合力であり、顧客の思いに形にしていく創造力と、顧客の思いに共感できる感性力ではないでしょうか。

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

皆様は「目的」と「目標」の違いを考えたことがありますか。
日頃、２つの言葉を何となく使い分けている方でも、改めて問われるとその違いをハッキリと答えられる人は少ないものです。
また、起業・経営相談や人材育成・キャリア開発支援の現場で、その２つが曖昧になっている、或いはを混同してしまっている方々を多くお見受けします。

「目的」と「目標」について、辞書では以下のように説明ています。
「目的」：　１）　成し遂げようと目指す事柄。行為も目指すところ。意図している事柄。
　　　　　　２）　意志によってその実現が欲求され、行為の目標として行為を規定し、方向付けるもの。
「目標」：　目じるし。目的を達成するために設けた,めあて、的（まと）。

つまり、両者は「目的を達成するための目標を設定する。」という関係になるのです。
目的を達成するための具体的なステップが目標であり、その目標を１つずつクリアしていくことで目的に近づくのです。
例えば、起業の目的を「子供の個性を伸ばす教育の場の提供を通して、神戸を子供たちの夢・未来を育む街にする」とした場合、その目標として「５年後には神戸市内に小学生を対象とした情操教育施設を１０ヶ所開設させる。」といった具合です。更に、その目標を実現するための第一歩となる行動計画として、「１年以内に六甲アイランドにその第１号店をオープンさせ、軌道に乗せるために・・・」といった具合になるのです。、

「目的」とは、起業・創業する際のゴールのイメージであったり、個々人が全人生をかけて実現したい『夢』のイメージです。
また、「目標」とはその『夢』を実現するためのステップであり、そのステップにたどり着くための『シナリオ』になります。
そして、事業計画書等で起業・創業の目的を表現するものが「経営理念」や「ミッション」であり、その目的を達成するための中長期（３年～５年後）の目標が「ビジョン」、短期（１年後）の目標が「行動計画」になります。

起業・創業時に「目的」を曖昧にしたままスタートしてしまうと、目先の成果・業績ばかりに関心が偏ってしまいます。
その結果、現在の曖昧な状態が将来に対する不安を募らせるため、いつもイライラした状態に陥ってしまいます。
そして、冷静さを伏しなった状態で、目先の利益ばかりを追い求めるようになってしまうのです。
一方、「目的（成し遂げたい夢、ゴール）」がハッキリしていると、想定外の事態に直面した場合でもその原因を冷静に受け止められる様になります。
そして、本来あるべき姿（シナリオ）に軌道修正するための対処方法、改善方法を見いだすことができるようになるのです。
加えて、様々な困難に直面した場合ても、それを乗り切るための「やる気」「根気」「勇気」が持てるようになるのです。

自分の人生の目的（夢・生きがい）をハッキリさせることは、自分自身の「元気の素」や「働きがい」を手に入れることにもつながります。 皆様も自分自身が生きる「目的」と、当面の「目標」を再確認してみてはいかがでしょうか。

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

最近の私が担当した起業相談では、営業活動に関するご相談が続いています。
先日も、ある起業家の方々の集まりで「売上げを伸ばすための方法・活動」について話し合う機会がありました。
そこでは、起業家の方々が実際に行っている営業活動の内容として以下のような発表がありました。
・自分の得意分野や実績を積極的にアピールし、認知してもらうようにしている。
・既存の顧客との関係を強化する取り組みや、受注した仕事の完成度を高める努力を怠らないよう心がけている。
・人的ネットワークを広げるため、各種経営者の集まり等に積極的に参加している。
・同じ価値観を共有できる人との仕事以外でのつながりや、社会的活動を大切にしている。

さて、皆様は営業活動を行う際にまず何から手をつけますか？
多くの方々は顧客開拓や売上増加策考える際に、まず「誰に」「何を」「どのように」売ろうかと考えると思います。
確かにマーケティング論の常道で考えれば、その考え方や進め方は正論ですし、大切なポイントです。
しかし、実際の営業活動は机上でいくら考えても結果は出ませんし、そのことを忘れている人が多いのも事実です。

市場やお客様の環境変化が激しい今の時代では、考えている間にも世間の情勢は刻々と変化しています。
一方、営業が苦手、もしくは分からないとおっしゃる方の多くに共通して見える特性として、「考えながら動く」もしくは「動きながら考える」といった行動力の弱さが感じられます。
そのような方に共通して見られる傾向として、行動を躊躇している間に世間の情勢が変化してしまい、折角の好機をつかみ損っていることに気がついていないのです。

当面の事業を維持するために必要な金額や案件数、顧客数等の目標をちゃんと把握し、あとはその目標を達成するための行動をとりあえず起こしてみることが、結局は成功への近道になります。
大企業でもない限り、事業を維持するために必要な売上高や顧客数、受注件数を月ベースで細分化すれば、そんなに膨大な件数や金額にはならないものです。
また、人ひとりが動ける範囲にも限りのあるので、自分自身の実力を遙かに超えた大きな目標を立てても、結局は「絵に描いた餅」になってしまうのがオチです。

実際の営業活動はPCゲームのような仮想の世界では決して成立しません。
真の営業力を身につけるためには、現実の世界で「ゲームの達人」になることが求められます。
つまり、営業力強化の基本は「事件は現場で起きている」「営業活動には王道なし」を念頭に、まず動いてみる「実行力」を養うことです。
そして、目の前で起きている変化を鋭敏に察知する感性と、目の前の機会を確実に成果に結びつけて目標を達成する粘り強さやどん欲さを身につけることが、営業力を高めるためには必要不可欠なのです。

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

今年も残すところあと一月余りとなりましたが、今年の目標を達成できそうですか？
来年のことを言うと鬼に笑われそうですが、今年を総括するためにも、この時期から年内中に片付けないといけないことを書き出すなどして、やり残しや見落としがないかを確認しておくことが大切です。
その上で、年内中にやらないといけないことを確実に処理できるように、計画的に行動するように心がけたいものです。

さて、先日、ある会員向けビジネス誌の記者の方からの取材をお受けする機会がありました。
内容は、「営業マンのやる気を引き出す方法（リーダーとしての心構え）」というテーマで、経営者や管理職者の視点で、社員や部下の指導のノウハウを聞きたいというのです。

そもそも、私は「営業」という仕事には特別な専門能力は必要ないというのが持論です。
むしろ極端な言い方をすれば、営業スキルが不十分な人、欠如している人は経営者や管理職者になるべきではないと考えています。

なぜなら、営業という仕事には、技術職や事務（経理）職のような特定分野に特化した高度な専門知識やスキルは、特には求められないからです。
一方、営業という仕事を進めていくためには、ある程度以上の人間関係スキル（コミュニケーション力、人間関係構築力、プレゼンテーション力、説得力、カウンセリング力、リーダーシップ、コーチング力、ファシリテーション力）と、概念化スキル（１を聞いて１０を知るといった感性や「論理的思考力」、難しいことを誰にでもわかりやすく伝えるられる「説明能力」、曖昧な問題を体系化して問題の本質を探る「問題解決力」、未知な物事や不確実な状況でも進むべき方向を選択できる「意志決定力・決断力」など）が求められからです。

人間関係スキルや概念化スキルは、職位や職責が上位に上がるに連れて求められる熟練度や重要性が増していきますし、本来そのようなスキルを身につけていなければ、管理職の職務を遂行することができないはずです。
言い換えれば、管理者に必要とされる能力がちゃんと身についていれば、営業という仕事をこなすだけの能力は十分に身についているはずなのです。

一昔前の営業の仕事は、モノ（商品）と情報を顧客のもとに運べば仕事として成立していました。つまり、売上げにつながったのです。なぜなら、ほんの十数年前までは、最新の情報を入手するためには多くの費用と労力をかけることが当たり前だったのです。そして、革新的な技術を盛り込んだ新製品が次々に生み出され、一般消費者も企業もモノに対する関心や欲求がとても高かったからです。

しかし、今の国内ビジネス環境は、インターネットの普及により情報を簡単に入手できる環境が整備され、モノに対するニーズも急速に萎んでいます。そのような環境下で、旧来の方法（勘や経験、昔ながらの義理人情と浪花節）だけで安定した営業成績を維持することが困難なことは明らかです。

つまり、これからの営業に求められる能力は総合力であり、顧客の思いに形にしていく創造力と、顧客の思いに共感できる感性力ではないでしょうか。

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

皆様は「目的」と「目標」の違いを考えたことがありますか。
日頃、２つの言葉を何となく使い分けている方でも、改めて問われるとその違いをハッキリと答えられる人は少ないものです。
また、起業・経営相談や人材育成・キャリア開発支援の現場で、その２つが曖昧になっている、或いはを混同してしまっている方々を多くお見受けします。

「目的」と「目標」について、辞書では以下のように説明ています。
「目的」：　１）　成し遂げようと目指す事柄。行為も目指すところ。意図している事柄。
　　　　　　２）　意志によってその実現が欲求され、行為の目標として行為を規定し、方向付けるもの。
「目標」：　目じるし。目的を達成するために設けた,めあて、的（まと）。

つまり、両者は「目的を達成するための目標を設定する。」という関係になるのです。
目的を達成するための具体的なステップが目標であり、その目標を１つずつクリアしていくことで目的に近づくのです。
例えば、起業の目的を「子供の個性を伸ばす教育の場の提供を通して、神戸を子供たちの夢・未来を育む街にする」とした場合、その目標として「５年後には神戸市内に小学生を対象とした情操教育施設を１０ヶ所開設させる。」といった具合です。更に、その目標を実現するための第一歩となる行動計画として、「１年以内に六甲アイランドにその第１号店をオープンさせ、軌道に乗せるために・・・」といった具合になるのです。、

「目的」とは、起業・創業する際のゴールのイメージであったり、個々人が全人生をかけて実現したい『夢』のイメージです。
また、「目標」とはその『夢』を実現するためのステップであり、そのステップにたどり着くための『シナリオ』になります。
そして、事業計画書等で起業・創業の目的を表現するものが「経営理念」や「ミッション」であり、その目的を達成するための中長期（３年～５年後）の目標が「ビジョン」、短期（１年後）の目標が「行動計画」になります。

起業・創業時に「目的」を曖昧にしたままスタートしてしまうと、目先の成果・業績ばかりに関心が偏ってしまいます。
その結果、現在の曖昧な状態が将来に対する不安を募らせるため、いつもイライラした状態に陥ってしまいます。
そして、冷静さを伏しなった状態で、目先の利益ばかりを追い求めるようになってしまうのです。
一方、「目的（成し遂げたい夢、ゴール）」がハッキリしていると、想定外の事態に直面した場合でもその原因を冷静に受け止められる様になります。
そして、本来あるべき姿（シナリオ）に軌道修正するための対処方法、改善方法を見いだすことができるようになるのです。
加えて、様々な困難に直面した場合ても、それを乗り切るための「やる気」「根気」「勇気」が持てるようになるのです。

自分の人生の目的（夢・生きがい）をハッキリさせることは、自分自身の「元気の素」や「働きがい」を手に入れることにもつながります。 皆様も自分自身が生きる「目的」と、当面の「目標」を再確認してみてはいかがでしょうか。

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

最近の私が担当した起業相談では、営業活動に関するご相談が続いています。
先日も、ある起業家の方々の集まりで「売上げを伸ばすための方法・活動」について話し合う機会がありました。
そこでは、起業家の方々が実際に行っている営業活動の内容として以下のような発表がありました。
・自分の得意分野や実績を積極的にアピールし、認知してもらうようにしている。
・既存の顧客との関係を強化する取り組みや、受注した仕事の完成度を高める努力を怠らないよう心がけている。
・人的ネットワークを広げるため、各種経営者の集まり等に積極的に参加している。
・同じ価値観を共有できる人との仕事以外でのつながりや、社会的活動を大切にしている。

さて、皆様は営業活動を行う際にまず何から手をつけますか？
多くの方々は顧客開拓や売上増加策考える際に、まず「誰に」「何を」「どのように」売ろうかと考えると思います。
確かにマーケティング論の常道で考えれば、その考え方や進め方は正論ですし、大切なポイントです。
しかし、実際の営業活動は机上でいくら考えても結果は出ませんし、そのことを忘れている人が多いのも事実です。

市場やお客様の環境変化が激しい今の時代では、考えている間にも世間の情勢は刻々と変化しています。
一方、営業が苦手、もしくは分からないとおっしゃる方の多くに共通して見える特性として、「考えながら動く」もしくは「動きながら考える」といった行動力の弱さが感じられます。
そのような方に共通して見られる傾向として、行動を躊躇している間に世間の情勢が変化してしまい、折角の好機をつかみ損っていることに気がついていないのです。

当面の事業を維持するために必要な金額や案件数、顧客数等の目標をちゃんと把握し、あとはその目標を達成するための行動をとりあえず起こしてみることが、結局は成功への近道になります。
大企業でもない限り、事業を維持するために必要な売上高や顧客数、受注件数を月ベースで細分化すれば、そんなに膨大な件数や金額にはならないものです。
また、人ひとりが動ける範囲にも限りのあるので、自分自身の実力を遙かに超えた大きな目標を立てても、結局は「絵に描いた餅」になってしまうのがオチです。

実際の営業活動はPCゲームのような仮想の世界では決して成立しません。
真の営業力を身につけるためには、現実の世界で「ゲームの達人」になることが求められます。
つまり、営業力強化の基本は「事件は現場で起きている」「営業活動には王道なし」を念頭に、まず動いてみる「実行力」を養うことです。
そして、目の前で起きている変化を鋭敏に察知する感性と、目の前の機会を確実に成果に結びつけて目標を達成する粘り強さやどん欲さを身につけることが、営業力を高めるためには必要不可欠なのです。