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創業支援相談員ブログ

神戸で起業支援をおこなっている「SOHOプラザ」のブログです。 起業に役立つ情報、日々の更新情報を発信いたします。

2010年9月28日

顧客獲得コスト

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。
涼しくなったと思ったら、また少し暑くなりましたね。
 
先週の土曜は「広告宣伝編」のセミナーでした。
ここでもお話したのですが、ちょうど先日の起業相談でもテーマのひとつになったのが「顧客獲得コスト」でした。
 
「顧客獲得コスト」とは、新規客をひとり獲得するのに必要なコストのことです。主に広告宣伝費となります。
ご相談では、最近実施した広告宣伝活動についての評価をするため、数字を見せていただきました。
 
評価といっても、考え方はとても簡単です。
全体にかかった費用を、それで獲得できた新規客の数で割り、顧客獲得コストを計算します。
 
すると、顧客獲得コストは、客単価の粗利益の1/3~1/4程度でした。
こちらの事業者は、リピーターが大半で、しかも新規客のほとんどが紹介というビジネス。
であれば、仮に顧客獲得コストによって初回の利益がなくなったとしても、長期的に見ればそのお客様から十分な利益をあげられる可能性が高いです。
 
粗利益の1/3~1/4程度の顧客獲得コストであれば、新規集客として大成功です。もっとお客様を増やしたければ、同じことをまたすればよいのです。
もちろん続けることで顧客獲得は変動しますが、粗利と同額程度までは続けてよいものと思います。(供給が間に合う場合に限ります) 
 
結果をさらに分析して地域ごとに顧客獲得コストを計算してみたり、他の方法も試したりして、一番安くすむ方法を選ぶようにすれば、さらに効率を上げられます。
 
新規顧客の獲得コストは、近年とても高くなっています。
「なんとなく」ではなく、きちんと計算して判断するようにしてくださいね。
2010年9月21日

基礎力養成講座 広告宣伝編を行ないます

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。

一昨日梅田を歩いていると、まだサンダルを履いている人がいる中、早くもブーツを履いている人も多数いて、驚きました。なんとも不思議な光景でした。

 

さて、いよいよ今週末の25日の土曜日、

「経営基盤を固めたい新米経営者のための基礎力養成講座 広告宣伝編」

を実施します。(長いタイトルで失礼)

その名のとおり、新米経営者に加えこれから起業されるかた向けです。

広告宣伝について、根本的な考え方からご説明させていただきます。

 

「集客に困ってるんだけど…」

「広告費っていくらかけたらいいの?」

「効果的なチラシの作り方は?」

「広告代理店から営業が来るんだけど、優先順位が判断できない」

 

など、広告宣伝に関するお悩みに答えるものしていきたいと思います。

ありがたいことにすでに満席の様子です。

早くからお申込みいただいている方も多いようですので、万一ご都合悪くなった方は、事前にご一報くださいね。

2010年9月16日

初対面の人と会話する。

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

ここ数日は気温も下がり、やっと夜はエアコンを使わなくでも快適に眠れるような気温になりました。
ただ1日の温度差が激しく、特に早朝には急に涼しくなるのこともありますので、寝冷えやカゼに注意しましょう。

さて、先日ある研修でクレームへの対処方法についての質問を受けました。
特に相手が興奮状態で怒鳴り込んてきた際の対処方法がわからないというのです。

確かに、感情的になっている相手に接するのはとても難しいものです。
なぜなら、冷静さを失っている相手とまともな話し合いが成立する訳がないからです。
しかし、だからといって放置しておいても何の解決にもならないことも事実です。

多くの人がクレーム処理をしようとするときに、相手をなだめるために冷静に対応しようと考えがちですが、これだと逆効果になってしまいます。なぜならば、この対応は怒って頭にきている相手の気持ちを無視する行為になり、相手の怒りをより増幅してしまうからです。
では、一体どうすれべよいのかというと、まず自分のテンションや声の大きさ、話すスピードを相手に合わせつつ、相手の怒りが静まるのを待つようにすることです。
そして相手の怒りを徐々に低下させるように仕向けることです。

このような対処テクニックは「ペーシング」と呼ばれています。
この対応で
重要なことは、相手のいうことに途中で口を挟まず、聞くことに徹することです。相手の話しを一言も聞き漏らさないように耳を傾けて下さい。すると話しをきちんと聞いてくれているという安心感から、相手のテンションが徐々に下がってきます。
そして、相手が冷静さを取り戻せば、論理的に話し合うこともできるのようになるのです。
まずはペーシングにより、相手に合わせることに徹することです。そして徐々に声のトーンやスピードを下げていき相手を落ち着かせ、その上で相手をリードして解決策についての話し合いができる状況に持ち込むように仕向けていくのです。

このペーシングという方法は初対面の人との対応にも有効な方法です。
なぜなら、ペーシングという手法は相手との信頼関係を構築するための会話テクニックの一つであり、相手を説得する際の雰囲気作りにもとても有効な方法だからです
この手法は相手との類似点を意識的に創り上げる事により、相手の心理的バリアーを取り除くためのテクニックなのです。つまり、
このテクニックを使うと初対面の人でも「昔からの知人」のように感じてもらうことができるようになるのです。

このテクニックは大きく次の3つで構成されています。
マッチング:相手の言葉や話し方(トーン・リズム・スピード・抑揚、方言等)に合わせる手法。

チューニング : 相手の思考や感情・テンション・雰囲気(ムード)に合わせる手法。
ミラーリング  : 相手のボディーランゲッジ(表情・態度・服装・身振り・姿勢など)に合わせる手法。

 これら3つのテクニックは日常会話の中で意識して使うことで比較的簡単に習得することができますし、この話法をマスターしておくことは起業家の方々にとってもとても有用です。
特に営業経験がなく営業が苦手と感じている方や、初対面の人と会話することが苦手だと感じている方は是非この方法を試してみること、これらのテクニックをスキルとしていつでも使えるようにトレーニングをしておくことをお勧めします。

2010年9月14日

お金の不思議

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。
ようやく涼しくなってきましたね。

さて、前回の加山先生のブログ、とても共感して、頷きながら読みました。
こんなこと言うのはおこがましいですが、起業セミナーの私の担当部分でいつも伝えようとしてることと、共通しているものを感じました。

この記事の中に「顧客がその商品を手に入れるために、どれだけのお金なら払っても良いという気になるか」というお話が出てましたが、個々人の価値判断をよくよく観察してみると、本当に不思議で面白いです。
今日はそのことを書こうと思います。

私のセミナーでも、同じシュークリームが子ども用のおやつなら1個80円、ダイエット中の女性向けの低カロリースイーツなら200円、という例を出すことがありますが、消費者の価値判断というのは矛盾があったり多様性があったりと理屈では到底計算できないものです。それだけに工夫のしようがあり、ビジネスの面白い部分だと思います。

先日もあるところで、1本2000円の「痩せる(かもしれない!?)」ドリンクを売っていました。
ドラッグストアに売ってたとしたら、よほど評判などで確信がない限り誰も買わないと思います。
しかし、それがあったのはエステサロン。「施術の効果を高める」と書いてあります。このサロンの施術は1回あたり15000円程度。15%ほど追加すれば、その効果がぐっと上がるとしたら……おトクかもと思いますよね。

主婦の方は、スーパーでは妙にケチになったりしませんか?
私の場合、外食なら数千円の出費も気にならないのに、スーパーならお肉100g128円なら買うけど、198円ならめったに買いません。
スーパーなら底値を狙うお醤油も、旅先で有名なお醤油なら1000円でも買うかもしれません。

シチュエーションによって、100円の価値が違うんですよね。
多くの消費には、心の中に「予算」があるからなんです。お醤油の予算は300円でもお土産の予算は1000円だったりするのです。
でもその予算は必ずしも合理的に決められたものではないのが面白いところ。

人によっても、もちろん違います。
最近差が大きいな、と感じるのは、
1.時間
2.安全
3.教育
ですね。(主に女性の消費に関してです)

つまり、
・1時間の節約にいくら払うか→その人の忙しさや時給によっても変わります。保育園の送迎に毎日タクシーを使ってた人も。
・安全のためにいくら払うか→2倍、3倍の価格でも有機野菜を取り寄せる人も。
・子どもの教育のためにいくら払うか→必死で節約してでも月数万円の塾費用。(地域によっても大幅に違う)

などという判断基準は人によって本当に違います。

これらの傾向は、新しい価値を生み出すヒントになると思います。
「えっ、この値段でこれ買うの!?」と思うような例に遭遇したら、どんな人がなぜ買っているのか、考えてみると勉強になります。

2010年9月 9日

価値づくり経営

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

先週末に開催されました起業家養成講座(ジャンプ編 2回目)では、受講生の方々に各々のビジネスプランの発表をしていただきました。皆様の発表は、ぞれぞれに込められた起業への熱意や思いがひしひしと伝わる内容でした。

そんな受講生の方々の熱心な発表を聞きながら、私は、先日とある研究会で聴講した兵庫県立大学 経営学部 當間教授の講演を思い起こしていました。その内容は、「昨今の経済状況下でも業績を伸ばしている中小企業の実例を通して、中小企業のビジネスチャンスの見出し方(価値づくり経営)を考える」というものです。

その講演の中で特に印象的だったポイントは以下のようなものです。

① 最近の利益の考え方 : 利益 = WTP(Willingness to Pay) - Cost 
WTP (Willingness to Pay) : 顧客がその商品を手に入れるために、どれだけのお金なら払っても良いという気になるかという価格。その価格は生産コストや販売価格には関係なく、顧客一人ひとりの価値基準で決まる。
同じモノでも、顧客が認知するカテゴリーを変えることによって、支払っても良いと考える価格(WTP)を変えることができる。

② 顧客価値=機能的価値+意味的価値
機能的価値:製品の機能や品質といった客観的な価値基準をもとに評価することができる価値のこと。
意味的価値:顧客が商品に対して主観的に意味づけすることによって生まれる価値であり、個々の顧客との相対によって決まる価値のこと。

③ 現代のビジネスでは商品の機能的価値のみで競合相手に差をつけることは難しくなっている。
そのため、意味的価値を創り出す(高める)ことで顧客価値(WTP:顧客が喜んで支払ってくれる価値・価格)を高めることが重要である。つまり、顧客の好みや感性に訴えられる商品作りや信頼感や安心感を与えるイメージづくりと、顧客の不満や不安、不便、不快、不経済といった顧客が抱える個々の課題解決のための提案づくりの、その両方を考え合わせて商品の意味的価値を向上させる必要がある。
加えて、意味的価値を向上させるためには、そのベースとして商品そのものの機能や品質の水準(機能的価値)でも競合他社を超えるための弛まぬ努力も必須である。

當間教授のおっしゃっていた「価値づくり経営」という視点で起業を目指している方々のビジネスプランを見てみると、往々にしてターゲットとするお客様の像が漠然としているケースが多いように感じます。つまり、商品の機能的価値にのみ関心が寄せられ、ターゲットとする顧客の意味的価値が十分に考えられていない、或いは、表現されていないケースが多いように感じます。
商売の成否は、自社の商品を納得して買ってくれるお客様の数とその値段(意味的価値)のかけ算で決まるといっても決して過言ではありません。ビジネスで成功するためには、自社の商品をお客様目線で見てみること、お客様にとっての価値をはっきりと言えるようにしておくことが、今後、益々重要になってくるのではないでしょうか。 

2010年9月 7日

「経営基盤を固めたい新米経営者のための基礎力養成講座」がはじまります

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。

加山先生からのご案内もありましたように、先週末には起業家養成講座「ジャンプ編」が行われ、神戸ファッションマートでの起業セミナーがワンクール終了しました。
今クールの受講生の方は、とても熱心に参加された方が多かったように思います。ぜひ今後も頑張ってくださいね!
起業相談などもご活用いただいて、起業された際にはぜひご一報ください。

今週末からは、基本スキル編「経営基盤を固めたい新米経営者のための基礎力養成講座」がスタートします。
対象は、新米経営者と、これから起業される方の両方です。
9月11日の税務会計編を皮切りに、1回ワンテーマで全6回、2月まで不定期に開催されます。すべて初心者向けの内容になっていますので、苦手だな、と思うテーマがあれば、ぜひ受講してみてくださいね。

私は9月25日の広告宣伝編を担当します。
すでにかなり枠が埋まっているようですので、ご希望の方はお早めにお申込みください。

並行して、来月からはシューズプラザでの起業家養成講座もはじまります。
また多くの起業家を目指す皆さんとお会いできるのを、楽しみにしています!

2010年9月 2日

よいビジネスプランって?

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

いよいよ9月になり例年であれば秋の便りが聞こえてきそうな時期ですが、今年は異常気象ということで未だに猛暑日が続いていますね。しかし、9月といえば上期の決算月でもあり何かと忙しい時期です。
天気予報ではあと半月程度はこの暑さが続きそうですが、頑張って何とかこの暑さを乗り切りましょう。

さて、先日、(財)神戸市産業振興財団 経営支援部の方とお話しする機会がありました。
ご存じの方も多いと思いますが、(財)神戸市産業振興財団では「KOBEドリームキャッチプロジェクト」を主催者であり、また、起業家向けのオフィス提供や各種経営支援活動等を通して神戸市の創業支援事業の中核を担う活動をされいます。

その方との会話の中で、起業家の方に客観的な視点を持っていただく為にはどのような支援をすればよいのかという話題がでました。前回の私のブログでもご紹介しました「主観性と客観性」の違いを、起業家や経営者の方々にいかに気づいていただくかとい問題は、我々創業支援や経営支援に携わる者に共通する大きなテーマのようです。

それでは優れたビジネスプランとはどのようなモノなのでしょうか?
その定義はビジネスプランを読む人の立場や価値観によって様々に変化すると考えられます。
一方、よいビジネスプランとは、誰が聞いてもその計画の検証方法に信頼性や妥当性が認められ、適正な評価基準が兼ね備えられており、利用価値や実現可能性、維持可能性が高い(有用である)ものとも言えます。

「信頼性」とは、検証しようとするものをどのくらい一貫性を持って測定できているかを意味しています。
また、「妥当性」とは、その検証しようとしているものをどのくらい的確に測定しているか、または読み手にとってどれだけ有益な情報を生み出すものであるかを意味します。

そのなかでも妥当性を見るうえで特に重要なことは、内容と基準関連の妥当性です。

内容的妥当性とは、分析項目が適切であるかを調べ、分析しようとしている内容や領域が項目サンプルによってどの程度代表されているかを見ることです。つまり、内容に適切なレベルの完成度があるかという点をみていきます。
一方、基準関連妥当性とは、検証しようとしているものをその検査尺度以外の尺度(外的基準)で評価する妥当性のことで、主として元になる構成概念や理論(算出方法)が存在しない場合に使用されます。
例えば、自社の市場規模や目標売上高を設定する際に市場規模予測の精度を高めるやり方として、特性が似ている信頼できるデータを元にして、その相関から結論(推論)を導く方法があります。
市場全体というマ
クロな要因からターゲット層の割合を類推した市場規模を、個別の顧客行動などの積み上げによって考えたミクロ市場の規模に置き換えてを比
較検証する方法などです。

加えて、「有用性」とは実際的な有効性であり、この中には「実現できるか?」、「儲かるか?」、「続けられるか?」といった要素が含まれます。
いくら市場分析や検証の方法に信頼性と妥当性があっても、実行プロセス(実際の行動計画)が不明確であったり、費用・時間がかかりすぎるものはよいビジネスプラントは言えません。
つまり、起業家の身の丈にあった行動計画が伴わないビジネスプランは有用とは言えないのです。

今週末には、前期の起業家養成塾の締めくくりである「ジャンプ編 2回目」が開催されます。
受講生の皆様が前回講座での指導内容を受けて、自身のビジネスプランの信頼性や妥当性、有用性の表現方法をとのように工夫されたかをお聞かせていただけることが今から楽しみです。

神戸市の起業家支援施設 - SOHOプラザ起業家支援ブログ

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2010年9月28日

顧客獲得コスト

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。
涼しくなったと思ったら、また少し暑くなりましたね。
 
先週の土曜は「広告宣伝編」のセミナーでした。
ここでもお話したのですが、ちょうど先日の起業相談でもテーマのひとつになったのが「顧客獲得コスト」でした。
 
「顧客獲得コスト」とは、新規客をひとり獲得するのに必要なコストのことです。主に広告宣伝費となります。
ご相談では、最近実施した広告宣伝活動についての評価をするため、数字を見せていただきました。
 
評価といっても、考え方はとても簡単です。
全体にかかった費用を、それで獲得できた新規客の数で割り、顧客獲得コストを計算します。
 
すると、顧客獲得コストは、客単価の粗利益の1/3~1/4程度でした。
こちらの事業者は、リピーターが大半で、しかも新規客のほとんどが紹介というビジネス。
であれば、仮に顧客獲得コストによって初回の利益がなくなったとしても、長期的に見ればそのお客様から十分な利益をあげられる可能性が高いです。
 
粗利益の1/3~1/4程度の顧客獲得コストであれば、新規集客として大成功です。もっとお客様を増やしたければ、同じことをまたすればよいのです。
もちろん続けることで顧客獲得は変動しますが、粗利と同額程度までは続けてよいものと思います。(供給が間に合う場合に限ります) 
 
結果をさらに分析して地域ごとに顧客獲得コストを計算してみたり、他の方法も試したりして、一番安くすむ方法を選ぶようにすれば、さらに効率を上げられます。
 
新規顧客の獲得コストは、近年とても高くなっています。
「なんとなく」ではなく、きちんと計算して判断するようにしてくださいね。
2010年9月21日

基礎力養成講座 広告宣伝編を行ないます

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。

一昨日梅田を歩いていると、まだサンダルを履いている人がいる中、早くもブーツを履いている人も多数いて、驚きました。なんとも不思議な光景でした。

 

さて、いよいよ今週末の25日の土曜日、

「経営基盤を固めたい新米経営者のための基礎力養成講座 広告宣伝編」

を実施します。(長いタイトルで失礼)

その名のとおり、新米経営者に加えこれから起業されるかた向けです。

広告宣伝について、根本的な考え方からご説明させていただきます。

 

「集客に困ってるんだけど…」

「広告費っていくらかけたらいいの?」

「効果的なチラシの作り方は?」

「広告代理店から営業が来るんだけど、優先順位が判断できない」

 

など、広告宣伝に関するお悩みに答えるものしていきたいと思います。

ありがたいことにすでに満席の様子です。

早くからお申込みいただいている方も多いようですので、万一ご都合悪くなった方は、事前にご一報くださいね。

2010年9月16日

初対面の人と会話する。

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

ここ数日は気温も下がり、やっと夜はエアコンを使わなくでも快適に眠れるような気温になりました。
ただ1日の温度差が激しく、特に早朝には急に涼しくなるのこともありますので、寝冷えやカゼに注意しましょう。

さて、先日ある研修でクレームへの対処方法についての質問を受けました。
特に相手が興奮状態で怒鳴り込んてきた際の対処方法がわからないというのです。

確かに、感情的になっている相手に接するのはとても難しいものです。
なぜなら、冷静さを失っている相手とまともな話し合いが成立する訳がないからです。
しかし、だからといって放置しておいても何の解決にもならないことも事実です。

多くの人がクレーム処理をしようとするときに、相手をなだめるために冷静に対応しようと考えがちですが、これだと逆効果になってしまいます。なぜならば、この対応は怒って頭にきている相手の気持ちを無視する行為になり、相手の怒りをより増幅してしまうからです。
では、一体どうすれべよいのかというと、まず自分のテンションや声の大きさ、話すスピードを相手に合わせつつ、相手の怒りが静まるのを待つようにすることです。
そして相手の怒りを徐々に低下させるように仕向けることです。

このような対処テクニックは「ペーシング」と呼ばれています。
この対応で
重要なことは、相手のいうことに途中で口を挟まず、聞くことに徹することです。相手の話しを一言も聞き漏らさないように耳を傾けて下さい。すると話しをきちんと聞いてくれているという安心感から、相手のテンションが徐々に下がってきます。
そして、相手が冷静さを取り戻せば、論理的に話し合うこともできるのようになるのです。
まずはペーシングにより、相手に合わせることに徹することです。そして徐々に声のトーンやスピードを下げていき相手を落ち着かせ、その上で相手をリードして解決策についての話し合いができる状況に持ち込むように仕向けていくのです。

このペーシングという方法は初対面の人との対応にも有効な方法です。
なぜなら、ペーシングという手法は相手との信頼関係を構築するための会話テクニックの一つであり、相手を説得する際の雰囲気作りにもとても有効な方法だからです
この手法は相手との類似点を意識的に創り上げる事により、相手の心理的バリアーを取り除くためのテクニックなのです。つまり、
このテクニックを使うと初対面の人でも「昔からの知人」のように感じてもらうことができるようになるのです。

このテクニックは大きく次の3つで構成されています。
マッチング:相手の言葉や話し方(トーン・リズム・スピード・抑揚、方言等)に合わせる手法。

チューニング : 相手の思考や感情・テンション・雰囲気(ムード)に合わせる手法。
ミラーリング  : 相手のボディーランゲッジ(表情・態度・服装・身振り・姿勢など)に合わせる手法。

 これら3つのテクニックは日常会話の中で意識して使うことで比較的簡単に習得することができますし、この話法をマスターしておくことは起業家の方々にとってもとても有用です。
特に営業経験がなく営業が苦手と感じている方や、初対面の人と会話することが苦手だと感じている方は是非この方法を試してみること、これらのテクニックをスキルとしていつでも使えるようにトレーニングをしておくことをお勧めします。

2010年9月14日

お金の不思議

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。
ようやく涼しくなってきましたね。

さて、前回の加山先生のブログ、とても共感して、頷きながら読みました。
こんなこと言うのはおこがましいですが、起業セミナーの私の担当部分でいつも伝えようとしてることと、共通しているものを感じました。

この記事の中に「顧客がその商品を手に入れるために、どれだけのお金なら払っても良いという気になるか」というお話が出てましたが、個々人の価値判断をよくよく観察してみると、本当に不思議で面白いです。
今日はそのことを書こうと思います。

私のセミナーでも、同じシュークリームが子ども用のおやつなら1個80円、ダイエット中の女性向けの低カロリースイーツなら200円、という例を出すことがありますが、消費者の価値判断というのは矛盾があったり多様性があったりと理屈では到底計算できないものです。それだけに工夫のしようがあり、ビジネスの面白い部分だと思います。

先日もあるところで、1本2000円の「痩せる(かもしれない!?)」ドリンクを売っていました。
ドラッグストアに売ってたとしたら、よほど評判などで確信がない限り誰も買わないと思います。
しかし、それがあったのはエステサロン。「施術の効果を高める」と書いてあります。このサロンの施術は1回あたり15000円程度。15%ほど追加すれば、その効果がぐっと上がるとしたら……おトクかもと思いますよね。

主婦の方は、スーパーでは妙にケチになったりしませんか?
私の場合、外食なら数千円の出費も気にならないのに、スーパーならお肉100g128円なら買うけど、198円ならめったに買いません。
スーパーなら底値を狙うお醤油も、旅先で有名なお醤油なら1000円でも買うかもしれません。

シチュエーションによって、100円の価値が違うんですよね。
多くの消費には、心の中に「予算」があるからなんです。お醤油の予算は300円でもお土産の予算は1000円だったりするのです。
でもその予算は必ずしも合理的に決められたものではないのが面白いところ。

人によっても、もちろん違います。
最近差が大きいな、と感じるのは、
1.時間
2.安全
3.教育
ですね。(主に女性の消費に関してです)

つまり、
・1時間の節約にいくら払うか→その人の忙しさや時給によっても変わります。保育園の送迎に毎日タクシーを使ってた人も。
・安全のためにいくら払うか→2倍、3倍の価格でも有機野菜を取り寄せる人も。
・子どもの教育のためにいくら払うか→必死で節約してでも月数万円の塾費用。(地域によっても大幅に違う)

などという判断基準は人によって本当に違います。

これらの傾向は、新しい価値を生み出すヒントになると思います。
「えっ、この値段でこれ買うの!?」と思うような例に遭遇したら、どんな人がなぜ買っているのか、考えてみると勉強になります。

2010年9月 9日

価値づくり経営

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

先週末に開催されました起業家養成講座(ジャンプ編 2回目)では、受講生の方々に各々のビジネスプランの発表をしていただきました。皆様の発表は、ぞれぞれに込められた起業への熱意や思いがひしひしと伝わる内容でした。

そんな受講生の方々の熱心な発表を聞きながら、私は、先日とある研究会で聴講した兵庫県立大学 経営学部 當間教授の講演を思い起こしていました。その内容は、「昨今の経済状況下でも業績を伸ばしている中小企業の実例を通して、中小企業のビジネスチャンスの見出し方(価値づくり経営)を考える」というものです。

その講演の中で特に印象的だったポイントは以下のようなものです。

① 最近の利益の考え方 : 利益 = WTP(Willingness to Pay) - Cost 
WTP (Willingness to Pay) : 顧客がその商品を手に入れるために、どれだけのお金なら払っても良いという気になるかという価格。その価格は生産コストや販売価格には関係なく、顧客一人ひとりの価値基準で決まる。
同じモノでも、顧客が認知するカテゴリーを変えることによって、支払っても良いと考える価格(WTP)を変えることができる。

② 顧客価値=機能的価値+意味的価値
機能的価値:製品の機能や品質といった客観的な価値基準をもとに評価することができる価値のこと。
意味的価値:顧客が商品に対して主観的に意味づけすることによって生まれる価値であり、個々の顧客との相対によって決まる価値のこと。

③ 現代のビジネスでは商品の機能的価値のみで競合相手に差をつけることは難しくなっている。
そのため、意味的価値を創り出す(高める)ことで顧客価値(WTP:顧客が喜んで支払ってくれる価値・価格)を高めることが重要である。つまり、顧客の好みや感性に訴えられる商品作りや信頼感や安心感を与えるイメージづくりと、顧客の不満や不安、不便、不快、不経済といった顧客が抱える個々の課題解決のための提案づくりの、その両方を考え合わせて商品の意味的価値を向上させる必要がある。
加えて、意味的価値を向上させるためには、そのベースとして商品そのものの機能や品質の水準(機能的価値)でも競合他社を超えるための弛まぬ努力も必須である。

當間教授のおっしゃっていた「価値づくり経営」という視点で起業を目指している方々のビジネスプランを見てみると、往々にしてターゲットとするお客様の像が漠然としているケースが多いように感じます。つまり、商品の機能的価値にのみ関心が寄せられ、ターゲットとする顧客の意味的価値が十分に考えられていない、或いは、表現されていないケースが多いように感じます。
商売の成否は、自社の商品を納得して買ってくれるお客様の数とその値段(意味的価値)のかけ算で決まるといっても決して過言ではありません。ビジネスで成功するためには、自社の商品をお客様目線で見てみること、お客様にとっての価値をはっきりと言えるようにしておくことが、今後、益々重要になってくるのではないでしょうか。 

2010年9月 7日

「経営基盤を固めたい新米経営者のための基礎力養成講座」がはじまります

こんにちは。起業支援相談員の箕作(きさく)千佐子です。

加山先生からのご案内もありましたように、先週末には起業家養成講座「ジャンプ編」が行われ、神戸ファッションマートでの起業セミナーがワンクール終了しました。
今クールの受講生の方は、とても熱心に参加された方が多かったように思います。ぜひ今後も頑張ってくださいね!
起業相談などもご活用いただいて、起業された際にはぜひご一報ください。

今週末からは、基本スキル編「経営基盤を固めたい新米経営者のための基礎力養成講座」がスタートします。
対象は、新米経営者と、これから起業される方の両方です。
9月11日の税務会計編を皮切りに、1回ワンテーマで全6回、2月まで不定期に開催されます。すべて初心者向けの内容になっていますので、苦手だな、と思うテーマがあれば、ぜひ受講してみてくださいね。

私は9月25日の広告宣伝編を担当します。
すでにかなり枠が埋まっているようですので、ご希望の方はお早めにお申込みください。

並行して、来月からはシューズプラザでの起業家養成講座もはじまります。
また多くの起業家を目指す皆さんとお会いできるのを、楽しみにしています!

2010年9月 2日

よいビジネスプランって?

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

いよいよ9月になり例年であれば秋の便りが聞こえてきそうな時期ですが、今年は異常気象ということで未だに猛暑日が続いていますね。しかし、9月といえば上期の決算月でもあり何かと忙しい時期です。
天気予報ではあと半月程度はこの暑さが続きそうですが、頑張って何とかこの暑さを乗り切りましょう。

さて、先日、(財)神戸市産業振興財団 経営支援部の方とお話しする機会がありました。
ご存じの方も多いと思いますが、(財)神戸市産業振興財団では「KOBEドリームキャッチプロジェクト」を主催者であり、また、起業家向けのオフィス提供や各種経営支援活動等を通して神戸市の創業支援事業の中核を担う活動をされいます。

その方との会話の中で、起業家の方に客観的な視点を持っていただく為にはどのような支援をすればよいのかという話題がでました。前回の私のブログでもご紹介しました「主観性と客観性」の違いを、起業家や経営者の方々にいかに気づいていただくかとい問題は、我々創業支援や経営支援に携わる者に共通する大きなテーマのようです。

それでは優れたビジネスプランとはどのようなモノなのでしょうか?
その定義はビジネスプランを読む人の立場や価値観によって様々に変化すると考えられます。
一方、よいビジネスプランとは、誰が聞いてもその計画の検証方法に信頼性や妥当性が認められ、適正な評価基準が兼ね備えられており、利用価値や実現可能性、維持可能性が高い(有用である)ものとも言えます。

「信頼性」とは、検証しようとするものをどのくらい一貫性を持って測定できているかを意味しています。
また、「妥当性」とは、その検証しようとしているものをどのくらい的確に測定しているか、または読み手にとってどれだけ有益な情報を生み出すものであるかを意味します。

そのなかでも妥当性を見るうえで特に重要なことは、内容と基準関連の妥当性です。

内容的妥当性とは、分析項目が適切であるかを調べ、分析しようとしている内容や領域が項目サンプルによってどの程度代表されているかを見ることです。つまり、内容に適切なレベルの完成度があるかという点をみていきます。
一方、基準関連妥当性とは、検証しようとしているものをその検査尺度以外の尺度(外的基準)で評価する妥当性のことで、主として元になる構成概念や理論(算出方法)が存在しない場合に使用されます。
例えば、自社の市場規模や目標売上高を設定する際に市場規模予測の精度を高めるやり方として、特性が似ている信頼できるデータを元にして、その相関から結論(推論)を導く方法があります。
市場全体というマ
クロな要因からターゲット層の割合を類推した市場規模を、個別の顧客行動などの積み上げによって考えたミクロ市場の規模に置き換えてを比
較検証する方法などです。

加えて、「有用性」とは実際的な有効性であり、この中には「実現できるか?」、「儲かるか?」、「続けられるか?」といった要素が含まれます。
いくら市場分析や検証の方法に信頼性と妥当性があっても、実行プロセス(実際の行動計画)が不明確であったり、費用・時間がかかりすぎるものはよいビジネスプラントは言えません。
つまり、起業家の身の丈にあった行動計画が伴わないビジネスプランは有用とは言えないのです。

今週末には、前期の起業家養成塾の締めくくりである「ジャンプ編 2回目」が開催されます。
受講生の皆様が前回講座での指導内容を受けて、自身のビジネスプランの信頼性や妥当性、有用性の表現方法をとのように工夫されたかをお聞かせていただけることが今から楽しみです。