神戸SOHOプラザは、起業を目指す方、これから起業する方、実際に起業した方に対して、
各種経営サポートをおこなう、起業・ベンチャー支援施設です

こんにちは、起業支援相談員の加山晴猛です。

皆様は今までに幾度となくBtoB (B2B) もしくはBtoC（B2C)という言葉をお聞きになったことがあると思います。
先日もある相談者の方から、「先生の得意分野やBtoBビジネスということなので、これから始めようとしている法人営業の方法についてアドバイスして欲しい」という相談を受けました。
確かに、当SOHOプラザのホームページ上の相談員紹介でも、我々相談員の得意分野を「箕作先生はBtoCビジネス」、「私はBtoBビジネス」とし記載しておりますが、両者の専門性の違いはいったいどこにあるのでしょうか？そして、皆様はその違いをどのように理解されているのでしょうか？
そして、これから起業しようという皆様が、事業の形態としてBtoBかBtoCにこだわる必要があるのでしょうか？

それら用語の一般的な解釈は、BtoBビジネスは会社組織間の取引関係をさし、BtoCビジネスは会社から個人消費者へ販売する取引関係を表します。これら用語はEコマース（電子商取引）の発達により多種多様な取引形態が簡単に実現できるようになったため、それらの取引関係を簡単に表すための用語として多用されるようになってきました。
例えば、上記の取引形態以外にも、CtoC（ネットオークションのような個人消費者間の取引）やBtoE（会社と従業員間の取引）といった用語もあります。

確かに、広告・宣伝や営業・販売の方法等のプロモーション活動やお客様にアピールするポイント、商慣行、事業をする際に知っておくべき知識やテクニック、注意すべきポイント等、詳細な方法論から見れば、両者には大きな違いがあります。
特にマーケティング戦略論や、経営組織、経営管理という学問的視点で両者を比較すればなおさらです。
一方、経営者や起業家の皆様の視点で見れば、実際に自分が売りたいと思っている商品を1人でも多くの人に買ってもらうことが大切なのであり、その相手が組織でも個人消費者でもかまわないはずです。
つまり、取引形態を整えることより、売上という実利を得ることが大切なはずです。そして、そのためには、両方の取引形態をある程度理解した上で、事業の現状に応じて更に高度なスキルや知識を必要に応じて習得し、使い分けていくことが大切なのではないでしょうか。

例えば、飲食店を開業したいと考えているからBtoCビジネスだと決めつけて、個人向けのメニュー開発や広告宣伝の方法ばかりに気を取られていたとします。しかし、料理の種類（居酒屋、料亭、鍋物等）や立地条件（オフィス街や郊外の温泉場等）によっては、安定した売上を確保するために宴会・会食需要のある法人客をいかに取り込むかを事前に検討しておくことも必要なケースもあります。
また、スポーツ用品店では店頭での販売額は全社売上高の1割程度しかなく、売上高のほとんどが近隣の学校やクラブチーム等からの受注販売が占めている事例も少なくありません。
このように店舗を構える意義や目的を店頭販売目的以外にも持たせている事例は、他の業種・業態でも結構あります。
つまり、ショップや飲食店での起業だからBtoCビジネスといったくくりで判断してしまうと、ビジネスチャンスを狭めてしまい、成功の機会を逃しかねないのです。
反対に、卸売業のように、直接的な顧客は小売店といった会社でも、得意先である小売店の得意客（最終顧客である個人消費者）の動向や傾向、世間の流行といった個人消費者のニーズやウォンツをしっかりと把握しておかなければ、小売店に対して効果的な営業活動はできませんし、小売店経営者や購買担当者を満足させる提案ができるはずもありません。

つまり、起業を目指す方にはそういった既成の定義や概念的な枠組みに縛られない自由な発想と、顧客の視点から事業を考える姿勢を絶えず持ち続けることがとても大切です。
取引形態に関係なく、あらゆる取引に携わっているのは結局は人であり、人間関係の上に取引が成り立っているのです。
相手の気持ちを推し量り、くみ取ろうとする姿勢がないビジネスは、どのような取引形態でも決して長続きすることはありません。