神戸SOHOプラザは、起業を目指す方、これから起業する方、実際に起業した方に対して、
各種経営サポートをおこなう、起業・ベンチャー支援施設です

こんにちは、創業支援相談員の加山晴猛です。

暖かくなったとおもったら、一転して寒い日が続いていますね。一方で高知では桜が開花したそうで、例年より１０日程度早いそうです。阪神間のさくらも例年より１週間程度は早くなりそうですが、できれば４月までは桜の花が残っていて欲しいような気がします。

さて、皆様は近隣のスーパーの折込チラシをチェックしていますか？特に一家の台所を預かる主婦の方にとっては、スーパーの特売情報は貴重な情報ですし、必ずチェックされているのではないでしょうか。私の奥さんも、新聞記事には興味がないようですがスーパーのチラシだけは真剣にチェックしています。また、スーパーにとって特売は主要なプロモーションのひとつであり、どの店でも特売品を設定しています。

スーパーが特売品を設ける目的がより多くのお客様に来店いただくことであることは皆様もご存じの通りです。
そして、スーパーの特売品には、低価格で誰もが平均的な価格を知っている商品を設定することが効果的といわれています。例えば、飲料や卵パック、インスタントラーメンといったものです。これらは、概ね価格が安定していて１００円～２００円程度ですし、誰もが標準的な価格を知っている商品です。その分値引きしたときのお客様に与える印象が大きいからです。だから、多くのスーパーが、それら商品を半額に設定する等、破格の値段設定で商品を販売する特売を実施しているのです。

特売をする店側の意図は、低価格商品の値引率を大きくすることでお客様のお得感を大きくして来客数を増やし、来店したお客様に高額の商品を値引きなしでご購入していただくようにすることでもうけを得る事です。
一方、お客様の立場からすると、「２００円の商品が１００円になります」といわれる方が、「１８００円の商品を１７００円にします」といわれるよりお得感が高まります。わざわざ来店して、目玉商品だけを購入されるお客様はそんなにはいらっしゃいませんので、結局店側が小さな出費で大きく儲ける事ができるのです。実質的にお客様が支払う金額は購入額の５％分をポイント還元してもらえる店と何ら変わらないのですが、特売品の設定の仕方でお客様のお得感は全く違ったものになります。

人は誰でも現実のお財布とは別に「心の財布」を持っているのです。スーパーの特売はお客様にお得感を与えることで、「心の財布」も開かせることが目的なのです。そして、より多くの商品を買ってもらうためには、客様の「心の財布」をいかに開かせるかが重要です。
皆様もお客様の「心の財布」を開かせる方法は何かを考えてみてはいかがでしょうか。