こんにちは、創業支援相談員の加山晴猛です。

前回の箕作先生のブログ「時代は変わる」では、１つの現象を異なった切り口で眺めてみることで、まったく違った発想や時代の流れつかむヒントが見えてくることを、明快に解説していただきました。そして、他者の意見に共感しつつも、その意見に自分の視点を重ね合わせてアイデアを広げていく思考・発想法は、日々のビジネスアイデアを実現していく手法の実例としてとても興味深く、参考になる点も多く与えて頂いたと感じました。

このような、意見交換を通して相手の考え方や価値観を理解し、相手の抱える問題や課題を引き出す作業は、ビジネスの現場ではに日常的に行われている必要不可欠な作業です。また、営業やマーケティングの世界でも、顧客視点で発想する「マーケットイン」の考え方や最近の顧客との関係性に注目したマーケティング理論など、その原点は他者（顧客）を理解するためのコミュニケーションのプロセス作りと、両者が共感できる部分のすり合わせから全てが始まっています。

その一例として、先日の新長田シューズプラザで開催しました「スキルアップセミナー（営業編）」では、自社と顧客とのコミュニケーションを円滑にするために不可欠な営業の果たすべき役割として、以下の３つ役割を紹介しました。
　①自社コミュニケーター　（自社の代表者として顧客に自社そのものや商品、技術力・信用力等を伝える役割）
　②顧客コミュニケーター　（顧客の代弁者として、顧客の抱える問題や期待される事柄を自社に伝える役割）
　③市場コーディネーター　（自社や顧客・市場を調査・分析し、両者へ情報提供することで、接点を作りつなぐ役割）
また、その役割を果たすための具体的な活動方法として、仮説提案営業を紹介させていただきました。仮説提案営業とは、 従来型の「相手に役立つと思われる複数の提案を顧客に示して選択してもらう」という企画提案型営業ではなく、「顧客の抱えている問題点」を以下の４つのステップで解決に導くく営業スタイルです。
１）　顧客に関するデータを収集
２）　顧客の問題を発見、もしくは明確な仮説を立てる
３）　その解決策を提案し、解決に導く
４）　顧客から受容されて、製品・サービスを販売する

このような営業スタイルを実現するためには、顧客の抱えている問題点を十分に引き出すことが大切になってきます。つまり、相手が抱えている諸問題（不満・不安・不快・不便・不経済）を開示させる、または、それを敏感に察知する能力が求められるのです。そして、他者（顧客）に問題を開示させるためには、相手から一定以上の信頼を得られていることが必須条件となるため、そのような信頼関係構築力（人間理解力・対人関係構築力）も必要不可欠になってくるのです。

他者との関係構築に重きを置く職業である（心理）カウンセリングの分野では、『共感性・中立性・真実性・丁寧な傾聴・肯定的な態度』などの基本的要素が、およそ全ての技法に共通して使われています。また、クライアント中心療法での基本的態度として「共感的理解」というものがあります。心理学用語としての「共感的理解」とは、「クライエントが認知している主観的世界の枠組みに入り込んで、クライエントの立場から感情や思考、苦悩を理解しようとする態度」のことをさします。つまり、自分自身の立場（認識の枠組み）から客観的にクライエントの不安や恐怖、怒り、悲哀を理解するのではなく、共感的にクライエントの立場に立って想像力とイメージを働かせることを重視しています。また、自分の個人的な価値観や判断、偏見をクライエントに対して押し付けずに、クライエントに自己肯定感を感じてもらえるような共感的な理解を示すように努力することが求められます。

ビジネスの世界、特に営業の現場では、自社や自身の目先の成果を追求するあまり、ついつい自社の製品や自身の立場、価値観を相手に売り込む（押し付ける）傾向が強くなります。しかし、押し付けられた相手（顧客）にとって、そういう状態は決して居心地の良い望ましい状態ではありません。ましてや、そのような相手を信頼し自分が抱えている問題を素直に開示してくれることも決してありません。顧客との信頼関係を構築するためには、先ずは相手の言葉を丁寧に聞き、共感的理解を示すことが必要です。それが顧客視点のマーケティングの原点であり、顧客重視・顧客中心の営業・ビジネスを実現していくための第一歩になるのです。

ビジネスの現場では効率・効果が重視され客観的な視点が強調されがちですが、現場で活動し、判断するのは人間です。ビジネスの効率（生産性）を上げるための課題抽出をより合理的・効果的に進めるためには、他者に対する共感力を身につけることが結局は成功の近道になるのではないでしょうか。

こんにちは。創業支援相談員の箕作千佐子(きさくちさこ)です。

先日、加山先生の記事で、電車でのベビーカーの話が出ていましたね。
他者への関心や配慮を持つ必要性についてはとても共感しました。
でもこの件は、別の見方もあるなと思ったので、私も取り上げさせていただきたいと思います。

実は、ベビーカーのまま電車に乗ることの是非は、白熱した議論のあるところで、近年は電鉄会社としても、「空いていれば広げたまま乗ってもよい」という見解を持ち、それをマナーとするようにもなってきているんです。
理由は、危ないから。
抱っこ紐を使っていても赤ちゃんには手をそえるのが基本ですから、重い荷物をかつぎ(子連れだと荷物も多い)、たたんだベビーカーを抱えたら、吊り輪を持つこともできず、重さにふらふらして、とても危ないのです。ましてもう一人子どもを連れていたら、手が3本あっても足りず、曲芸状態です。
ちなみに私自身は小心者なので(？)、世間の冷たい目が怖くて、1人で3人の乳幼児を連れて電車に乗ることはできませんでした。
親にハンディキャップはなくても、子どもや赤ちゃんは間違いなく社会的弱者ですから、支えあえる社会であって欲しいと思います。
(もちろん、可能な限り他人に迷惑をかけないよう配慮するのは大前提です)

そういえば、電車内での携帯電話のルールも、全面禁止から優先座席近辺では禁止、という具合に変わりました。
女性専用車両なんてものまでできました。
ルールやマナーというのは、社会のニーズに合わせて、全体最適を目指して変化していくものです。

昔はベビーカーを広げて乗る人なんていなかったわけですが、なんらかの変化が生じているというわけですね。

その原因が、現代の親がわがままになったからなのか、電車に乗って出かける機会が増えたからなのか、子ども連れに席を譲ってくれる人が減ったからなのか、分析していないので分かりませんが、変化はビジネスのヒントでもあります。

「昔はこうだったのに怪しからん！」と思っていたら、その背後にある消費者の変化、ニーズの変化に気づきません。
マーケティング的には、「こんな行動をとるのはなぜだろう？」とその人の気持ちになって考えてみたり、考えを聞いてみたりすることも大切です。案外、「それも一理あるなぁ」という理由が出てきたりするものです。

好奇心をもって、世の中を観察していきたいものですね。

ＳＯＨＯプラザ事務局です。

１０月２４日（土）から３回シリーズの「思いを具体化したい人のための 創業セミナー」がはじまりました。

このセミナーは「こんなテーマやアイデアで起業したいな」とは思って いるものの、まだ漠然としている方に

ビジネスアイデアを具体化していく方法をお伝えし、ワークで実践していただきながら、簡易な事業計画書

を 実際に作成していただくものです。

第１回は「自分と社会の状況を見つめる」というテー マにて開催されました。

まず最初に「事業計画書とは何か」を学んだ上で、実際に自分が起こそうとしてい るビジネスについて、

１、市場がどのような状況でどんな競合がいるのか

２、 市場の中での自分の強み・弱みは何か

３、何のために創業するのか

と いう３点について、参加者各々が 講師のレクチャーに従いながら、自ら考えをシートに書き込みました。

２時間半のセミナー のうちワークは約３０分間でしたが、参加者の方々が、現在自分で考えていることを実際

に紙に落としこんでみることで、自分のやろうとしてい るビジネスについて客観的に考える機会となりました。

次回は今週末１０月 ３１日（土）に第２回目として、「何をどうやって売るかを考える」というテーマのもとで、

コンセプトづ くりからマーケティング戦略までを、講義とワークで実践してもらいます。

２回目からの参加も可能ですので、もしご興味があ りましたら是非ともご参加ください。

★詳細 の確認・お申込は、　http://www.soho-plaza.com/service/seminar.php　にてお願いし ます。

こんにちは、創業支援相談員の加山　晴猛です。

今日は、つい最近、ある女性たちとの会話の中で感じたことを書いてみたいと思います。登場人物は、20歳代半ばの未婚女性Aさんと、30歳代前半の女性Bさん、そして私（加山）です。

加山　「最近、ベビーカーに子供を乗せたまま電車に乗るお母さんや夫婦連れが増えたように感じるけどけど、どう思う？」
Aさん　「え、そんなん当たり前のことで、気にもしなかった。」
Bさん　「私も、そんなこと考えたこともなった。」
加山　「昔は、そんなには見掛けなかったような気がするけど、いつ頃から当たり前になったんやろうね？」
Bさん　「そう言われてみると、数年前まではベビーカーを畳んで電車に乗ってるお母さんはいても、ベビーカーに子供を乗せたまま・・っていうのは、あまり見掛けなかったような気がする。」
加山　「数年前までは、子供と電車にのるときのマナーとして、『子供を座席座らせるときは靴を脱がせしましょう。』とか、『子供が電車の中で動き回るのは転倒の危険もあり、周りの人にも迷惑をかけるので注意しましょう』っていったポスターを駅のホームや車内でよく見かけたような気がするけど、いつの間にかそういったポスターも少なくなくなったよね。それって、子供の数が減ったからだけではなく、子供をベビーカーに乗せて電車に乗る人が増える一方で、子供と手をつなぎ、または抱っこをして電車に乗るお人が減ったことが原因のような気がするんだけど、どうかな？」
Bさん　「確かにそうかも・・・。でも、いつ頃からそんな御夫婦が増えたたんやろ？」
Aさん　「なんで、みんなベビーカーで電車に乗る様になったんやろ？」
加山　「それって、駅や公共施設のバリアフリー化の影響かも・・・。昔の駅や公共施設は階段や段差が多くて、ベビーカーでの移動は大変やったよね。でも、阪神大震災以降、駅や公共施設のバリアフリー化が急速に進み、今ではほとんどの駅や公共施設がバリアフリー化されて段差が解消されているからかもね。おかげで、どこに行くにもベビーカーでのスムーズな移動が確保できるようになったよね。」
Aさん　「確かにそうかも・・・。でも、それっていいことじゃないの？」
加山　「確かにいいことだとは思うけど・・・。でも、本来のバリアフリー化の目的は、お年寄りや身体的にハンディキャップのある人のためのインフラ整備だったはずだし、大型のベビーカーで電車内の通路や出入り口を塞いで、他の乗客の乗り降りを邪魔するような行為はマナー違反のような気がするけど、どうかな？」
Bさん　「確かにそうかもしれない。子供を抱いて座席に座っているお母さんが、大きなベビーカーを目の前に広げてを荷物置き場にしている光景をよく見かけるよね。」
Aさん　「わたしも、そんな光景を見かけることある。御夫婦づれや、子育てお母さんの集団、お祖母さん・お母さんの三世代ってケースもあるよね・・・」
加山　「今の都市部はバリアフリー化を始めとしたインフラの整備が進み、そこで暮らす人にとって優しく快適になったよね。でも、その一方で、我々は、住みやすい環境を整えてもらうこと、与えられることに慣れすぎて、自分にとっての快適さや権利を主張することには敏感だけど、周囲の人に対する配慮や、他者の権利を尊重する気持ち、互いに助け合う気持ちには鈍感になっているように感じるんだけど、どうかな？」

さて、皆様は、この会話についてどのようにお感じになったでしょうか？私も2歳半の娘を持つ親として、子育てや、小さい子供を連れての移動の大変さは十分理解しているつもりです。でも、社会の優しさに甘えてばかりではいけないとも感じています。また、自分への関心度以上に、周囲にも関心を持たないといけないと肝に銘じています。

経営コンサルタントとして、私が創業支援や企業の経営支援の現場でいつも皆様にお伝えしていることは、企業や事業の公共性・社会的意義の大切さです。大手優良企業の多くがCSR（企業の社会的責任）活動に積極的に取り組んでいることを、皆様も御承知のことと思います。企業が営利を追求して活動していくことは非常に重要です。しかし、その活動が顧客や従業員、地域社会に受け入れられなければ、その事業が成長できないことはもちろんですが、中長期的に事業を維持・継続していくことすら困難になるのです。そのような例は、最近ではコムスンやノバ、ミートホープに始まり、古くはライブドアやカネボウの倒産など、枚挙にいとまがありません。

創業間もない経営者にとっては、顧客や世間からの信用を得て、経営者自身や事業への理解者・支援者を１人でも多く集めることが大切になります。そのためには、事業の社会的意義や価値を伝えることはとても有効な手段になります。なぜなら、企業の社会的意義を考えることは、広い意味で顧客や地域社会を大切にすることであり、従業員を大切にすることにもつながるからです。

つまり、世間や社会に「無関心」な人は、経営者として企業を成長させ、維持・継続させていことはできないということです。皆様も、世間や社会の動きや他者に対して関心や配慮する気持ちを持ち、理解するための行動を起こしてみてはいかがでしょうか。 

こんにちは、創業支援相談員の加山　晴猛です。

今月から本年度後半の当プラザでの2つのシリーズ・セミナー企画が順次スタートしています。その第１弾企画として、先週末の10月10日（土）に新長田シューズプラザにおいて、「スキルアップシリーズ（営業編）」を開催しました。

当日は3連休の初日ということもあり、当初はセミナー開催に必要な受講者数を確保できるかを懸念しておりましたが、多くのご参加申し込みを頂き無事開催できる運びとなりました。また、同セミナーにご参加頂きました皆様からは「この機会に何かを得たい、何かをつんで帰りたい」という意気込みがヒシヒシと感じられ、受講者の皆様の積極的な参加姿勢により、全体を通して熱気ある充実したセミナーにすることができました。

同セミナーにご参加下さいました皆様、本当にありがとうございました。

今後も、新長田シューズプラザ、神戸ファッションマート・KFM（六甲アイランド）で、各分野の専門家による各種スキルアップセミナーを順次開催してまいります。同セミナーでは、日々の事業運営に必要な基礎知識やスキルを皆様に伝授するだけでなく、皆様が日頃不安に感じていることや疑問に感じている点を各分野の専門家から直接聞くことこくことができる貴重な機会でもあります。新長田と六甲アイランドの2か所で時期をずらしてそれぞれ2回づつの開催（確定申告編はKFM開催の1回のみ）しますので、皆様のご都合に合わせてのご参加を心よりお待ち申し上げます。
なお、会場の都合上、定員数に限りがあるため、ご興味のあるテーマ（セミナー）への参加申し込みは出来るだけ早めにお済ませ頂くことをご推奨申し上げます。

また、神戸ファッションマート（六甲アイランド）では、シリーズ第２弾企画として、本年度前半に開催しました「いつかは起業したいしたい人のための準備塾」からのステップアップセミナー

「思いを具体化したい人のための創業セミナー（アイデアをプランにしてみよう）」

を、今月10月24日より3週連続のシリーズ企画として開催します。同セミナーでは、ビジネスアイデアを具体化していくための手順・方法を、事業計画を作成するための3つのステップに沿って分かりやすく解説していきます。
第1回と第3回は私（加山）が、第2回は箕作先生が講師を担当し、以下のような内容で進めていく予定です。

（第1回）
「自分と社会の状況を見つめる」というテーマで、事業環境の分析・評価から起業にむけての全体構想を明確にするステップを解説します。
（第2回）
「何をどうやって売るかを考える」というテーマで、第１回での事業環境分析・評価結果を踏まえて、皆様の考えているビジネス・アイデアやテーマを事業コンセプトとしてまとめ、それを具体化するためのマーケティング戦略の策定方法（売れる仕組みづくり）についての解説をします。
（第3回）
「お金の計画をたてる」というテーマで、第２回でまとめた皆様の事業コンセプトやマーケティング戦略を、より具体的な定量（数値）目標にするための方法と、事業運営に必要な数値計画（売上（仕入・販売）計画・収支計画・資金計画等）の考え方、作り方を解説します。

また、各ステップ毎に、皆様の考えているアイデアや目標を文字にして具体化するためのワークも取り入れることで、セミナー終了時には皆様のアイデアが簡易版「事業計画書」として具体化し、完成するように進めていく予定です。

「創業への思い・アイデアはあるものの、何から手をつけたら分からない」、「本格的な事業計画書を作りたいけど、どのように作っていけばよいか分からない」という方々は、是非、同セミナーに参加されてみてはいかがでしょうか。

今日時点での申し込み状況では、同セミナー定員までまだ少し余裕があります。
皆様のご参加を心よりお待ち申し上げます。 

こんにちは。創業支援相談員の箕作千佐子(きさくちさこ)です。

今、ある企業さんで新商品開発のお手伝いをしています。思いつきで動くのではなく、「商品開発の正しい手順」にのっとって、私もアイデアを出しながら一緒に企画中です。
また、複数の創業塾で、アイデア出しのところを担当したりしています。

私は企画出身なので、アイデア出しはそこそこ慣れています。
最近ようやくアイデア出しに慣れていない方がつまづきやすいポイントに気づきました。

それは、

アイデアを広げる作業と、絞り込む作業は明確に分けましょう！

ということです。

よくある失敗は、アイデアを出すたびに、「これはウチでは無理」とか「買ってもらえないだろう」とか「コストがかかりすぎる」とか、いちいち判断してしまうことです。
これはいくら説明していても、慣れていないとついついやってしまうようです。
特に、その業界での経験が深いほどありがちです。

そんな風に否定していくと、まったくアイデアが出なくなってしまいます。

アイデアはまず多量に出すことが１つのコツ。
そのためには、いちいち評価しないのが重要なのです。

制約を最低限にして、まずアイデアを多量に出す。
その後で、実現可能性や採算性などをひとつひとつ評価し、一番いいアイデアに絞り込めばよいのです。

そのときのアイデアと評価をきちんと記録しておけば、時代が変化したり企業が成長したり、実現のためのブレイクスルーアイデアが出てきたりして、実現可能になるケースも考えられます。

「こんなアイデアいちいち書いたって無駄」
と横着すると、かえって遠回りになります。

急がば回れ、アイデアを出すときは手間を惜しまず書き尽くす。
その後しっかり評価して、いいアイデアに絞り込む。

...ということを習慣にしてみてくださいね。

こんにちは、創業支援相談員の加山晴猛です。

台風１８号の影響で、昨夜から今朝にかけての暴風雨により交通機関が乱れるなどの影響が出ていますが、皆様に被害はなかったでしょうか？

さて、昨日ある企業を訪問しました。目的は「知的資産経営報告書」の作成です。皆様は「知的資産」、あるいは「知的資産経営」という言葉をお聞きになったことがあるでしょうか？

知的資産とは、「従来のバランスシート上に記載されている資産以外の無形の資産であり、企業における競争力の源泉である、人材、技術、技能、知的財産（特許・ブランド等）、組織力、経営理念、顧客とのネットワーク等、財務諸表には表れてこない目に見えにくい経営資源の総称」のことです。

そのような企業の持つ目に見えにくい無形資産（強み）を整理・把握して活かすことで、企業業績の安定や向上につなげていく経営手法が知的資産経営です。そして、それら財務諸表では表すことができない企業の持つ「強み」を資産として表現し、社員や取引先、顧客、金融機関等の出資者から適正な評価を得るためのツール（経営レポート）として知的資産報告書を作成するのです。

しかし、現実の経営の現場では、知的資産は目に見えにくい資産であるため、経営者ですらその存在や価値をも過ごしている事例が往々に見受けられます。また、その強みを認識していてもうまく表現できていないことが多いものです。

創業や経営の各種相談をお伺いしていると、どうしても目に見える資源（モノ・カネ）に関心が偏る傾向があるように感じます。しかし、それら物的資源は、その額面（金額や性能）以上の価値を生み出すことはできないことを理解している人は少ない気がします。投資額に対して期待以上の価値を生み出す可能性がある唯一の資産は「ヒト」の想像力や熱意であり、「仕組み」を創るための知恵や創意工夫であることを見過ごしている人が多いように感じます。また、そのような独創的な発想力や事業を維持し発展させるための推進力の源泉は、企業や個々人の持つ「無形の強み＝知的資産」なのです。

このような「無形の強み」を企業経営に活かす取り組みは、物的経営資源（資金力や物的資産（設備、不動産等）に乏しい中小零細企業が自社の強みを最大限に引き出し活用する経営手法として、経済産業省や各種行政機関等を中心に積極的に推進されています。「知的資産経営報告書」にご関心のある方は、
経済産業省「知的資産経営ポータル」：　http://www.meti.go.jp/policy/intellectual_assets/guideline.html
をご参照してみてください。

また、創業を考えている方はもちろんですが、企業に勤務されている方々も、自分自身が所属している企業や部門が持っている「知的資産」や自分自身が持っている「知的資産」を見直し、その活かし方を見直してみてはいかがでしょうか。

こんにちは、経営支援相談員の加山晴猛です。

今日の日経新聞に興味深い記事が載っていたので紹介させていただきます。それは、１０月１日付け朝刊の近畿経済B面の特集記事で「好調関西企業　強みを探る」で、ゲームソフトメーカーのカプコンを紹介する記事です。

そこには大見出しで、「才能任せ決別　ヒット連打」「経営の視点、開発者にも」と書かれてあり、カプコンが０３年に最終赤字に転落したことを機に、当時の社長である辻本氏（現会長）がゲーム開発者の意識改革に取り組み、独創的な人気ゲームソフト開発力を維持したまま、現在の好調な企業業績を生み出せるような企業に変革した顛末が書かれています。

その記事では、カプコンの成功要因は、もともと創造的な仕事で個人の才能の依存する傾向が強いゲームソフト開発の現場・開発者の意識に、ゲームソフト開発の進捗・工程管理を徹底するなどの規律を守る意識と、財務面や市場性を意識した開発を重視する経営感覚の大切さを認識させたことにあったと書かれています。

この記事で紹介されている「昔のカプコンのゲームソフト開発者」のように、管理すること・されることに対して漠然とした抵抗感を持ち、反発する人がどのような業種・業態でも必ずいるものです。特にこの例と似たような傾向をもつ職場として、営業の現場があるように感じます。営業マンはもちろんのことですが、営業の現場を管理する立場の経営者や営業部門管理者にも、「営業成績は個人の力量で決まる」と信じている人が多くいるように感じます。

そのような管理者は、自社や社員を取り巻く環境変化に合わせた計画・工程の改善・管理、社員の行動計画の進捗管理をないがしろにし、成果（売上高、利益額）だけにこだわり、最終結果だけで社員の力量を評価しようとする傾向があります。そのような企業では、経営者・管理者が一握りの成績優秀社員を重用するために、自信過剰になって暴走する社員を制御できない状態に陥ってしまうのです。かたや、なかなか思うような成績を上げられない社員に対しては、「勘、経験、度胸、はったり」といった根性論・精神論での指示に終始して、具体的な解決策を提示できないまま部下の信頼を失うという失態を演じてしまうことになるのです。その結果、部門内の職場の雰囲気や人間関係だけでなく、他部門との関係、ひいては企業全体の雰囲気が険悪になり、社員全員の士気が低下し、企業力も低下していことになるのです。

このような事例は中小企業の現場では結構多く存在しているように感じます。実際に私が以前勤務していた中小企業や外資系企業でも同様の体験してきました。

つまり、規律を守り、計画的に仕事を組み立て、自分の行動や仕事の進捗状況を自から管理することは、給料・報酬を得るためにプロ意識をもって仕事を進めるうえでとても大切なことなのです。いわゆるPDCA（Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善））のマネジメントサイクルを、上司や組織から言われるからではなく、自ら実行することで、はじめて自分の仕事にプライドを思って取り組めるようになるのではないでしょうか？

個々人のそうした認識・意識改革が企業の組織力を高め、収益力を強化するための原動力になることを、カプコンの記事からもうかがい知ることができます。

特に、これから創業を考えている方や部下・社員を管理する立場にある方は、まずは自分自身の行動がきちんと計画・管理できているかを見直されてみてはいかがでしょうか？

こんにちは、創業支援相談員の加山晴猛です。

前回の箕作先生のブログ「時代は変わる」では、１つの現象を異なった切り口で眺めてみることで、まったく違った発想や時代の流れつかむヒントが見えてくることを、明快に解説していただきました。そして、他者の意見に共感しつつも、その意見に自分の視点を重ね合わせてアイデアを広げていく思考・発想法は、日々のビジネスアイデアを実現していく手法の実例としてとても興味深く、参考になる点も多く与えて頂いたと感じました。

このような、意見交換を通して相手の考え方や価値観を理解し、相手の抱える問題や課題を引き出す作業は、ビジネスの現場ではに日常的に行われている必要不可欠な作業です。また、営業やマーケティングの世界でも、顧客視点で発想する「マーケットイン」の考え方や最近の顧客との関係性に注目したマーケティング理論など、その原点は他者（顧客）を理解するためのコミュニケーションのプロセス作りと、両者が共感できる部分のすり合わせから全てが始まっています。

その一例として、先日の新長田シューズプラザで開催しました「スキルアップセミナー（営業編）」では、自社と顧客とのコミュニケーションを円滑にするために不可欠な営業の果たすべき役割として、以下の３つ役割を紹介しました。
　①自社コミュニケーター　（自社の代表者として顧客に自社そのものや商品、技術力・信用力等を伝える役割）
　②顧客コミュニケーター　（顧客の代弁者として、顧客の抱える問題や期待される事柄を自社に伝える役割）
　③市場コーディネーター　（自社や顧客・市場を調査・分析し、両者へ情報提供することで、接点を作りつなぐ役割）
また、その役割を果たすための具体的な活動方法として、仮説提案営業を紹介させていただきました。仮説提案営業とは、 従来型の「相手に役立つと思われる複数の提案を顧客に示して選択してもらう」という企画提案型営業ではなく、「顧客の抱えている問題点」を以下の４つのステップで解決に導くく営業スタイルです。
１）　顧客に関するデータを収集
２）　顧客の問題を発見、もしくは明確な仮説を立てる
３）　その解決策を提案し、解決に導く
４）　顧客から受容されて、製品・サービスを販売する

このような営業スタイルを実現するためには、顧客の抱えている問題点を十分に引き出すことが大切になってきます。つまり、相手が抱えている諸問題（不満・不安・不快・不便・不経済）を開示させる、または、それを敏感に察知する能力が求められるのです。そして、他者（顧客）に問題を開示させるためには、相手から一定以上の信頼を得られていることが必須条件となるため、そのような信頼関係構築力（人間理解力・対人関係構築力）も必要不可欠になってくるのです。

他者との関係構築に重きを置く職業である（心理）カウンセリングの分野では、『共感性・中立性・真実性・丁寧な傾聴・肯定的な態度』などの基本的要素が、およそ全ての技法に共通して使われています。また、クライアント中心療法での基本的態度として「共感的理解」というものがあります。心理学用語としての「共感的理解」とは、「クライエントが認知している主観的世界の枠組みに入り込んで、クライエントの立場から感情や思考、苦悩を理解しようとする態度」のことをさします。つまり、自分自身の立場（認識の枠組み）から客観的にクライエントの不安や恐怖、怒り、悲哀を理解するのではなく、共感的にクライエントの立場に立って想像力とイメージを働かせることを重視しています。また、自分の個人的な価値観や判断、偏見をクライエントに対して押し付けずに、クライエントに自己肯定感を感じてもらえるような共感的な理解を示すように努力することが求められます。

ビジネスの世界、特に営業の現場では、自社や自身の目先の成果を追求するあまり、ついつい自社の製品や自身の立場、価値観を相手に売り込む（押し付ける）傾向が強くなります。しかし、押し付けられた相手（顧客）にとって、そういう状態は決して居心地の良い望ましい状態ではありません。ましてや、そのような相手を信頼し自分が抱えている問題を素直に開示してくれることも決してありません。顧客との信頼関係を構築するためには、先ずは相手の言葉を丁寧に聞き、共感的理解を示すことが必要です。それが顧客視点のマーケティングの原点であり、顧客重視・顧客中心の営業・ビジネスを実現していくための第一歩になるのです。

ビジネスの現場では効率・効果が重視され客観的な視点が強調されがちですが、現場で活動し、判断するのは人間です。ビジネスの効率（生産性）を上げるための課題抽出をより合理的・効果的に進めるためには、他者に対する共感力を身につけることが結局は成功の近道になるのではないでしょうか。

こんにちは。創業支援相談員の箕作千佐子(きさくちさこ)です。

先日、加山先生の記事で、電車でのベビーカーの話が出ていましたね。
他者への関心や配慮を持つ必要性についてはとても共感しました。
でもこの件は、別の見方もあるなと思ったので、私も取り上げさせていただきたいと思います。

実は、ベビーカーのまま電車に乗ることの是非は、白熱した議論のあるところで、近年は電鉄会社としても、「空いていれば広げたまま乗ってもよい」という見解を持ち、それをマナーとするようにもなってきているんです。
理由は、危ないから。
抱っこ紐を使っていても赤ちゃんには手をそえるのが基本ですから、重い荷物をかつぎ(子連れだと荷物も多い)、たたんだベビーカーを抱えたら、吊り輪を持つこともできず、重さにふらふらして、とても危ないのです。ましてもう一人子どもを連れていたら、手が3本あっても足りず、曲芸状態です。
ちなみに私自身は小心者なので(？)、世間の冷たい目が怖くて、1人で3人の乳幼児を連れて電車に乗ることはできませんでした。
親にハンディキャップはなくても、子どもや赤ちゃんは間違いなく社会的弱者ですから、支えあえる社会であって欲しいと思います。
(もちろん、可能な限り他人に迷惑をかけないよう配慮するのは大前提です)

そういえば、電車内での携帯電話のルールも、全面禁止から優先座席近辺では禁止、という具合に変わりました。
女性専用車両なんてものまでできました。
ルールやマナーというのは、社会のニーズに合わせて、全体最適を目指して変化していくものです。

昔はベビーカーを広げて乗る人なんていなかったわけですが、なんらかの変化が生じているというわけですね。

その原因が、現代の親がわがままになったからなのか、電車に乗って出かける機会が増えたからなのか、子ども連れに席を譲ってくれる人が減ったからなのか、分析していないので分かりませんが、変化はビジネスのヒントでもあります。

「昔はこうだったのに怪しからん！」と思っていたら、その背後にある消費者の変化、ニーズの変化に気づきません。
マーケティング的には、「こんな行動をとるのはなぜだろう？」とその人の気持ちになって考えてみたり、考えを聞いてみたりすることも大切です。案外、「それも一理あるなぁ」という理由が出てきたりするものです。

好奇心をもって、世の中を観察していきたいものですね。

ＳＯＨＯプラザ事務局です。

１０月２４日（土）から３回シリーズの「思いを具体化したい人のための 創業セミナー」がはじまりました。

このセミナーは「こんなテーマやアイデアで起業したいな」とは思って いるものの、まだ漠然としている方に

ビジネスアイデアを具体化していく方法をお伝えし、ワークで実践していただきながら、簡易な事業計画書

を 実際に作成していただくものです。

第１回は「自分と社会の状況を見つめる」というテー マにて開催されました。

まず最初に「事業計画書とは何か」を学んだ上で、実際に自分が起こそうとしてい るビジネスについて、

１、市場がどのような状況でどんな競合がいるのか

２、 市場の中での自分の強み・弱みは何か

３、何のために創業するのか

と いう３点について、参加者各々が 講師のレクチャーに従いながら、自ら考えをシートに書き込みました。

２時間半のセミナー のうちワークは約３０分間でしたが、参加者の方々が、現在自分で考えていることを実際

に紙に落としこんでみることで、自分のやろうとしてい るビジネスについて客観的に考える機会となりました。

次回は今週末１０月 ３１日（土）に第２回目として、「何をどうやって売るかを考える」というテーマのもとで、

コンセプトづ くりからマーケティング戦略までを、講義とワークで実践してもらいます。

２回目からの参加も可能ですので、もしご興味があ りましたら是非ともご参加ください。

★詳細 の確認・お申込は、　http://www.soho-plaza.com/service/seminar.php　にてお願いし ます。

こんにちは、創業支援相談員の加山　晴猛です。

今日は、つい最近、ある女性たちとの会話の中で感じたことを書いてみたいと思います。登場人物は、20歳代半ばの未婚女性Aさんと、30歳代前半の女性Bさん、そして私（加山）です。

加山　「最近、ベビーカーに子供を乗せたまま電車に乗るお母さんや夫婦連れが増えたように感じるけどけど、どう思う？」
Aさん　「え、そんなん当たり前のことで、気にもしなかった。」
Bさん　「私も、そんなこと考えたこともなった。」
加山　「昔は、そんなには見掛けなかったような気がするけど、いつ頃から当たり前になったんやろうね？」
Bさん　「そう言われてみると、数年前まではベビーカーを畳んで電車に乗ってるお母さんはいても、ベビーカーに子供を乗せたまま・・っていうのは、あまり見掛けなかったような気がする。」
加山　「数年前までは、子供と電車にのるときのマナーとして、『子供を座席座らせるときは靴を脱がせしましょう。』とか、『子供が電車の中で動き回るのは転倒の危険もあり、周りの人にも迷惑をかけるので注意しましょう』っていったポスターを駅のホームや車内でよく見かけたような気がするけど、いつの間にかそういったポスターも少なくなくなったよね。それって、子供の数が減ったからだけではなく、子供をベビーカーに乗せて電車に乗る人が増える一方で、子供と手をつなぎ、または抱っこをして電車に乗るお人が減ったことが原因のような気がするんだけど、どうかな？」
Bさん　「確かにそうかも・・・。でも、いつ頃からそんな御夫婦が増えたたんやろ？」
Aさん　「なんで、みんなベビーカーで電車に乗る様になったんやろ？」
加山　「それって、駅や公共施設のバリアフリー化の影響かも・・・。昔の駅や公共施設は階段や段差が多くて、ベビーカーでの移動は大変やったよね。でも、阪神大震災以降、駅や公共施設のバリアフリー化が急速に進み、今ではほとんどの駅や公共施設がバリアフリー化されて段差が解消されているからかもね。おかげで、どこに行くにもベビーカーでのスムーズな移動が確保できるようになったよね。」
Aさん　「確かにそうかも・・・。でも、それっていいことじゃないの？」
加山　「確かにいいことだとは思うけど・・・。でも、本来のバリアフリー化の目的は、お年寄りや身体的にハンディキャップのある人のためのインフラ整備だったはずだし、大型のベビーカーで電車内の通路や出入り口を塞いで、他の乗客の乗り降りを邪魔するような行為はマナー違反のような気がするけど、どうかな？」
Bさん　「確かにそうかもしれない。子供を抱いて座席に座っているお母さんが、大きなベビーカーを目の前に広げてを荷物置き場にしている光景をよく見かけるよね。」
Aさん　「わたしも、そんな光景を見かけることある。御夫婦づれや、子育てお母さんの集団、お祖母さん・お母さんの三世代ってケースもあるよね・・・」
加山　「今の都市部はバリアフリー化を始めとしたインフラの整備が進み、そこで暮らす人にとって優しく快適になったよね。でも、その一方で、我々は、住みやすい環境を整えてもらうこと、与えられることに慣れすぎて、自分にとっての快適さや権利を主張することには敏感だけど、周囲の人に対する配慮や、他者の権利を尊重する気持ち、互いに助け合う気持ちには鈍感になっているように感じるんだけど、どうかな？」

さて、皆様は、この会話についてどのようにお感じになったでしょうか？私も2歳半の娘を持つ親として、子育てや、小さい子供を連れての移動の大変さは十分理解しているつもりです。でも、社会の優しさに甘えてばかりではいけないとも感じています。また、自分への関心度以上に、周囲にも関心を持たないといけないと肝に銘じています。

経営コンサルタントとして、私が創業支援や企業の経営支援の現場でいつも皆様にお伝えしていることは、企業や事業の公共性・社会的意義の大切さです。大手優良企業の多くがCSR（企業の社会的責任）活動に積極的に取り組んでいることを、皆様も御承知のことと思います。企業が営利を追求して活動していくことは非常に重要です。しかし、その活動が顧客や従業員、地域社会に受け入れられなければ、その事業が成長できないことはもちろんですが、中長期的に事業を維持・継続していくことすら困難になるのです。そのような例は、最近ではコムスンやノバ、ミートホープに始まり、古くはライブドアやカネボウの倒産など、枚挙にいとまがありません。

創業間もない経営者にとっては、顧客や世間からの信用を得て、経営者自身や事業への理解者・支援者を１人でも多く集めることが大切になります。そのためには、事業の社会的意義や価値を伝えることはとても有効な手段になります。なぜなら、企業の社会的意義を考えることは、広い意味で顧客や地域社会を大切にすることであり、従業員を大切にすることにもつながるからです。

つまり、世間や社会に「無関心」な人は、経営者として企業を成長させ、維持・継続させていことはできないということです。皆様も、世間や社会の動きや他者に対して関心や配慮する気持ちを持ち、理解するための行動を起こしてみてはいかがでしょうか。 

こんにちは、創業支援相談員の加山　晴猛です。

今月から本年度後半の当プラザでの2つのシリーズ・セミナー企画が順次スタートしています。その第１弾企画として、先週末の10月10日（土）に新長田シューズプラザにおいて、「スキルアップシリーズ（営業編）」を開催しました。

当日は3連休の初日ということもあり、当初はセミナー開催に必要な受講者数を確保できるかを懸念しておりましたが、多くのご参加申し込みを頂き無事開催できる運びとなりました。また、同セミナーにご参加頂きました皆様からは「この機会に何かを得たい、何かをつんで帰りたい」という意気込みがヒシヒシと感じられ、受講者の皆様の積極的な参加姿勢により、全体を通して熱気ある充実したセミナーにすることができました。

同セミナーにご参加下さいました皆様、本当にありがとうございました。

今後も、新長田シューズプラザ、神戸ファッションマート・KFM（六甲アイランド）で、各分野の専門家による各種スキルアップセミナーを順次開催してまいります。同セミナーでは、日々の事業運営に必要な基礎知識やスキルを皆様に伝授するだけでなく、皆様が日頃不安に感じていることや疑問に感じている点を各分野の専門家から直接聞くことこくことができる貴重な機会でもあります。新長田と六甲アイランドの2か所で時期をずらしてそれぞれ2回づつの開催（確定申告編はKFM開催の1回のみ）しますので、皆様のご都合に合わせてのご参加を心よりお待ち申し上げます。
なお、会場の都合上、定員数に限りがあるため、ご興味のあるテーマ（セミナー）への参加申し込みは出来るだけ早めにお済ませ頂くことをご推奨申し上げます。

また、神戸ファッションマート（六甲アイランド）では、シリーズ第２弾企画として、本年度前半に開催しました「いつかは起業したいしたい人のための準備塾」からのステップアップセミナー

「思いを具体化したい人のための創業セミナー（アイデアをプランにしてみよう）」

を、今月10月24日より3週連続のシリーズ企画として開催します。同セミナーでは、ビジネスアイデアを具体化していくための手順・方法を、事業計画を作成するための3つのステップに沿って分かりやすく解説していきます。
第1回と第3回は私（加山）が、第2回は箕作先生が講師を担当し、以下のような内容で進めていく予定です。

（第1回）
「自分と社会の状況を見つめる」というテーマで、事業環境の分析・評価から起業にむけての全体構想を明確にするステップを解説します。
（第2回）
「何をどうやって売るかを考える」というテーマで、第１回での事業環境分析・評価結果を踏まえて、皆様の考えているビジネス・アイデアやテーマを事業コンセプトとしてまとめ、それを具体化するためのマーケティング戦略の策定方法（売れる仕組みづくり）についての解説をします。
（第3回）
「お金の計画をたてる」というテーマで、第２回でまとめた皆様の事業コンセプトやマーケティング戦略を、より具体的な定量（数値）目標にするための方法と、事業運営に必要な数値計画（売上（仕入・販売）計画・収支計画・資金計画等）の考え方、作り方を解説します。

また、各ステップ毎に、皆様の考えているアイデアや目標を文字にして具体化するためのワークも取り入れることで、セミナー終了時には皆様のアイデアが簡易版「事業計画書」として具体化し、完成するように進めていく予定です。

「創業への思い・アイデアはあるものの、何から手をつけたら分からない」、「本格的な事業計画書を作りたいけど、どのように作っていけばよいか分からない」という方々は、是非、同セミナーに参加されてみてはいかがでしょうか。

今日時点での申し込み状況では、同セミナー定員までまだ少し余裕があります。
皆様のご参加を心よりお待ち申し上げます。 

こんにちは。創業支援相談員の箕作千佐子(きさくちさこ)です。

今、ある企業さんで新商品開発のお手伝いをしています。思いつきで動くのではなく、「商品開発の正しい手順」にのっとって、私もアイデアを出しながら一緒に企画中です。
また、複数の創業塾で、アイデア出しのところを担当したりしています。

私は企画出身なので、アイデア出しはそこそこ慣れています。
最近ようやくアイデア出しに慣れていない方がつまづきやすいポイントに気づきました。

それは、

アイデアを広げる作業と、絞り込む作業は明確に分けましょう！

ということです。

よくある失敗は、アイデアを出すたびに、「これはウチでは無理」とか「買ってもらえないだろう」とか「コストがかかりすぎる」とか、いちいち判断してしまうことです。
これはいくら説明していても、慣れていないとついついやってしまうようです。
特に、その業界での経験が深いほどありがちです。

そんな風に否定していくと、まったくアイデアが出なくなってしまいます。

アイデアはまず多量に出すことが１つのコツ。
そのためには、いちいち評価しないのが重要なのです。

制約を最低限にして、まずアイデアを多量に出す。
その後で、実現可能性や採算性などをひとつひとつ評価し、一番いいアイデアに絞り込めばよいのです。

そのときのアイデアと評価をきちんと記録しておけば、時代が変化したり企業が成長したり、実現のためのブレイクスルーアイデアが出てきたりして、実現可能になるケースも考えられます。

「こんなアイデアいちいち書いたって無駄」
と横着すると、かえって遠回りになります。

急がば回れ、アイデアを出すときは手間を惜しまず書き尽くす。
その後しっかり評価して、いいアイデアに絞り込む。

...ということを習慣にしてみてくださいね。

こんにちは、創業支援相談員の加山晴猛です。

台風１８号の影響で、昨夜から今朝にかけての暴風雨により交通機関が乱れるなどの影響が出ていますが、皆様に被害はなかったでしょうか？

さて、昨日ある企業を訪問しました。目的は「知的資産経営報告書」の作成です。皆様は「知的資産」、あるいは「知的資産経営」という言葉をお聞きになったことがあるでしょうか？

知的資産とは、「従来のバランスシート上に記載されている資産以外の無形の資産であり、企業における競争力の源泉である、人材、技術、技能、知的財産（特許・ブランド等）、組織力、経営理念、顧客とのネットワーク等、財務諸表には表れてこない目に見えにくい経営資源の総称」のことです。

そのような企業の持つ目に見えにくい無形資産（強み）を整理・把握して活かすことで、企業業績の安定や向上につなげていく経営手法が知的資産経営です。そして、それら財務諸表では表すことができない企業の持つ「強み」を資産として表現し、社員や取引先、顧客、金融機関等の出資者から適正な評価を得るためのツール（経営レポート）として知的資産報告書を作成するのです。

しかし、現実の経営の現場では、知的資産は目に見えにくい資産であるため、経営者ですらその存在や価値をも過ごしている事例が往々に見受けられます。また、その強みを認識していてもうまく表現できていないことが多いものです。

創業や経営の各種相談をお伺いしていると、どうしても目に見える資源（モノ・カネ）に関心が偏る傾向があるように感じます。しかし、それら物的資源は、その額面（金額や性能）以上の価値を生み出すことはできないことを理解している人は少ない気がします。投資額に対して期待以上の価値を生み出す可能性がある唯一の資産は「ヒト」の想像力や熱意であり、「仕組み」を創るための知恵や創意工夫であることを見過ごしている人が多いように感じます。また、そのような独創的な発想力や事業を維持し発展させるための推進力の源泉は、企業や個々人の持つ「無形の強み＝知的資産」なのです。

このような「無形の強み」を企業経営に活かす取り組みは、物的経営資源（資金力や物的資産（設備、不動産等）に乏しい中小零細企業が自社の強みを最大限に引き出し活用する経営手法として、経済産業省や各種行政機関等を中心に積極的に推進されています。「知的資産経営報告書」にご関心のある方は、
経済産業省「知的資産経営ポータル」：　http://www.meti.go.jp/policy/intellectual_assets/guideline.html
をご参照してみてください。

また、創業を考えている方はもちろんですが、企業に勤務されている方々も、自分自身が所属している企業や部門が持っている「知的資産」や自分自身が持っている「知的資産」を見直し、その活かし方を見直してみてはいかがでしょうか。

こんにちは、経営支援相談員の加山晴猛です。

今日の日経新聞に興味深い記事が載っていたので紹介させていただきます。それは、１０月１日付け朝刊の近畿経済B面の特集記事で「好調関西企業　強みを探る」で、ゲームソフトメーカーのカプコンを紹介する記事です。

そこには大見出しで、「才能任せ決別　ヒット連打」「経営の視点、開発者にも」と書かれてあり、カプコンが０３年に最終赤字に転落したことを機に、当時の社長である辻本氏（現会長）がゲーム開発者の意識改革に取り組み、独創的な人気ゲームソフト開発力を維持したまま、現在の好調な企業業績を生み出せるような企業に変革した顛末が書かれています。

その記事では、カプコンの成功要因は、もともと創造的な仕事で個人の才能の依存する傾向が強いゲームソフト開発の現場・開発者の意識に、ゲームソフト開発の進捗・工程管理を徹底するなどの規律を守る意識と、財務面や市場性を意識した開発を重視する経営感覚の大切さを認識させたことにあったと書かれています。

この記事で紹介されている「昔のカプコンのゲームソフト開発者」のように、管理すること・されることに対して漠然とした抵抗感を持ち、反発する人がどのような業種・業態でも必ずいるものです。特にこの例と似たような傾向をもつ職場として、営業の現場があるように感じます。営業マンはもちろんのことですが、営業の現場を管理する立場の経営者や営業部門管理者にも、「営業成績は個人の力量で決まる」と信じている人が多くいるように感じます。

そのような管理者は、自社や社員を取り巻く環境変化に合わせた計画・工程の改善・管理、社員の行動計画の進捗管理をないがしろにし、成果（売上高、利益額）だけにこだわり、最終結果だけで社員の力量を評価しようとする傾向があります。そのような企業では、経営者・管理者が一握りの成績優秀社員を重用するために、自信過剰になって暴走する社員を制御できない状態に陥ってしまうのです。かたや、なかなか思うような成績を上げられない社員に対しては、「勘、経験、度胸、はったり」といった根性論・精神論での指示に終始して、具体的な解決策を提示できないまま部下の信頼を失うという失態を演じてしまうことになるのです。その結果、部門内の職場の雰囲気や人間関係だけでなく、他部門との関係、ひいては企業全体の雰囲気が険悪になり、社員全員の士気が低下し、企業力も低下していことになるのです。

このような事例は中小企業の現場では結構多く存在しているように感じます。実際に私が以前勤務していた中小企業や外資系企業でも同様の体験してきました。

つまり、規律を守り、計画的に仕事を組み立て、自分の行動や仕事の進捗状況を自から管理することは、給料・報酬を得るためにプロ意識をもって仕事を進めるうえでとても大切なことなのです。いわゆるPDCA（Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善））のマネジメントサイクルを、上司や組織から言われるからではなく、自ら実行することで、はじめて自分の仕事にプライドを思って取り組めるようになるのではないでしょうか？

個々人のそうした認識・意識改革が企業の組織力を高め、収益力を強化するための原動力になることを、カプコンの記事からもうかがい知ることができます。

特に、これから創業を考えている方や部下・社員を管理する立場にある方は、まずは自分自身の行動がきちんと計画・管理できているかを見直されてみてはいかがでしょうか？